公司產品銷售策劃方案模板
方案一詞,來自於“方”和“案”。“案”,書案,讀書、寫字都是案。案的等級比桌高,反映到詞彙中就是案件、文案,都是和案有關,過去我們説審案子,就是在案子面前審理這件事,過去判官都是翹頭案,正式、莊嚴。以下是本站小編整理的公司產品銷售策劃方案模板。
篇一
一、管理職責:
1、必須保證完成企業下達的各項承包指標:20xx年目標是完成銷售 萬元。
2、建立與企業財務制度相應的二級核算台帳,做到帳目清楚、核算正確,並定期檢查,發現錯誤應立即糾正 。
3、按企業制定的價格目錄,並掌握一定的浮動幅度銷售產品。如發現擅自漲價,應嚴加處理 。
4、把握政策機遇和行業動態,根據企業生產能力和經營目標,最大限度地爭取市場份額。
5、搞好產品發運調度,按合同保證安全正點交付。
6、制定科學合理的薪酬方案,充分激發業務人員的聰明才智,確保年度經營目標順利實現。
7、根據市場情況,負責地提出產品開發和持續改進建議
8、負責應收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
9、認真做好市場信息的蒐集、處理工作,逐旬編髮《市場旬報》,逐月編髮《市場分析報告》,提交企業經理層及各相關部門參考。
二、管理權限
1、對部門人員的調度權、安排權、加班審批權、出差審批權,以及獎懲權 。
2、有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷,操作程序可參照企業相關制度,聘任決定須報企業人力資源部備案。
3、有權制定承包體內部二次分配方案和包乾費用內控辦法,經企業審定後實施。
4、有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審,編制要貨計劃
5、有權合理組織產品的發送運輸工作。
6、屬銷售費用管理範圍的費用開支權、用款審批權、費用核報權、費用領款權。
7、有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。
8、有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
9、在不違背企業根本利益的前提下,享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
三、承包方式:
銷售承包的結算,主要解決兩大問題:一是結算企業給銷售承包部門的經濟利益;二是計算銷售承包部門內部職工的利益分配。
1、目標任務是年度 萬元。完成 萬元,給與部門績效工資為 萬元。在基本目標完成之上,每增加10%,績效提成為增加銷售額度的10%。
2、工資發放採取先預支,季度考核兑現。根據部門定員5人,依據企業現行崗位工資標準,按月發放基本工資。季度進行技校考核後,多退少補。考核基數是:第一季度任務為 萬元,其他三個季度為 萬元。第一季度提成工資總額為 萬元,其餘季度為 萬元。沒有完成任務,核算績效提取比例為10%。考慮銷售季節性,年終完成任務後,可以綜合平衡全年提成。營銷部人員每月總基本工資____萬元由營銷部自由支配。
3、銷售部核定員工人數為6人,部門自行安排適當職位。具人員名稱見附件。
四、法律效力
1、本方案一式兩份方雙簽章後生效,具有同等法律效力。
2、未盡事宜,雙方可以補充協議,補充協議具備同等法律效力。
篇二
一、確定銷售目標
1、 市場分析:目標客户集中的行業與區域
市場總體容量
競品活動情況
客户採購方式
敵我優勢劣勢
2、 自身分析:產品優勢?主打產品以及其所應對的行業
規模、品牌、專業、服務優勢提煉
我們的機會在哪裏?
年度盈利目標?
通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優勢,確定銷售目標。
年度目標,季度目標,月度目標
主打產品的比例,利潤目標,市場佔有率的提升目標等。
二、制定銷售計劃
1、確定目標市場:
以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場佔有率)
行業主要指:工礦,交通,建築,消防,製造,工廠等有一定採購規模的目標客户。
渠道銷售指:區縣級的加盟或者代理商。
2、市場開發思路:
A行業銷售:
首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好,價位好,質量好,廠家支持力大,利潤操作空間大的產品),確定優勢產品所針對的行業,找出行業中的有影響力的客户,整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然後以點帶面系統性的開發行業客户。
B渠道銷售
主要針對區縣市場有一定行業和社會關係,有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。
開始可以針對不同經銷商的不同行業關係進分類,可以在一個地區發展多個經銷商。
待市場發展良好,知名度提高後可以採取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。
C根據情況加以行業和會議等營銷手段。
3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度,以便及時的對銷售目標和計劃的調整。
三、籌備銷售資源
1、團隊組成:
A銷售內勤:
B業務員(大客户型+渠道型)
C技術商務支持
2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利
3、 制定銷售制度和流程
4、 編寫培訓計劃和內容
四、銷售經理前期工作
1、熟悉公司的組織架構,產品,業務流程
2、瞭解公司目前的市嘗銷售情況
3、瞭解公司現有銷售團隊情況
4、制定銷售目標,計劃
5、制定業務流程
6、制定考核,管理,獎懲制度
7、管理和培訓銷售團隊
8、考察市場情況
9、維護開發大客户
篇三
一、確定環節
首先要確定客户的基本信息。
1、誰買(誰有買東西的決定權)。
2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。
3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被採納)。
4、通過穿着、談吐初步判定消費能力。
二、詢問了解環節
這時客户保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客户情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求,以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客户購買慾望),配合喊控。
2、當事人的裝修面積,該產品的空間佔比。
3、詢問對方對產品是否滿意(風格,顏色,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點説服,重點突破,解決客户異議。
4、確認客户付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什麼樣的付款途徑(刷卡,現金)。
5、詢問是給誰買,客户本人是否可以現場做決定。
三、逼定環節
一流的銷售人員總會説:先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?
容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?那麼,當客户以“我要考慮一下”為藉口時,銷售人員該如何應對呢。
1緊追不放,等客户做決定
很多時候,客户聽完銷售人員對產品的介紹後,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。
這時,銷售人員該怎麼辦呢?緊追不放!
要直接對客户説:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
2巧用問句促使購買
有時,銷售人員將產品介紹給客户後,客户很有興趣,但表示要考慮一下。
這時銷售人員就可以説:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在我所經營的產品方面,我可是行家。現在,您最想知道的一件事是什麼?”
在這個重要時刻,你應設法知道客户真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客户要再考慮的緣由,進行鍼對性解決,促使客户購買。
這時銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您説您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”
這樣詢問之後,你一定要記得給你的客户留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客户都會説:“你説得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”
接下來,銷售人員應該確認客户真的會考慮:“先生,既然您真的有興趣,那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地説出口,並且要以強調的語氣説出來。
然後,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之後,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客户不確定是否真的要購買產品,那就不要急着在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客户來説是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎麼會在乎它的價值呢?
3提出問題關鍵
我們常常説:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。
如果客户説出“我要考慮一下”這個藉口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買慾越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。
銷售人員:“實在對不起。”客户:“有什麼對不起啊?”
銷售人員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明瞭的地方,不然您就不至於説‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我説一説,讓我知道一下好嗎?”
這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客户願意看看樣品、操作。
銷售人員還可以直接跟客户説:“您先不要這麼想,您先看看這個樣品,看看再説吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客户的購買慾,一步一步引導客户購買。
可能客户從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客户下不了決心。這時,銷售人員就應該站在客户的角度,從他的利益出發,同客户一道來考慮解決問題的辦法。
比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客户這樣講:
當客户以“我要考慮一下”為藉口時,銷售人員應設法摸準客户最後的考慮點是什麼。找到客户最後的考慮點之後,銷售人員要站在客户的角度討論問題,與客户共同探討解決問題的方法。
最終的決定權固然掌握在客户的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客户與銷售人員共同來決定的,特別是最後的購買決定,大都是在銷售人員與客户面對面的溝通中籤訂的。
銷售人員要儘量避免把最後的決定交給客户獨自完成,特別是你不清楚客户還要考慮些什麼的情況下。
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