價格談判技巧中的還價技巧
◎還價要有彈性
在價格談判中,還價要講究彈性。對於採購人員來説,切忌不要漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”,而後者卻因失去彈性而處於被動,讓人覺得有欠精明,使價格談判毫無進行的餘地。
◎化零為整
採購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整,這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數目進行報價更好的交易。
在報價時,不妨將價格換個説法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價格的昂貴感,給供應商造成很大的壓力。
這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位,如:將“公斤”改為“噸”,“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”,“秒”改為“小時”等。
◎過關斬將
所謂“過關斬將”,即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價,必須採購人員據理力爭,但是,供應商的降價意願與幅度,視議價的對象而定。因此,如果採購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價,當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。
若採購金額巨大,採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關係及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係,因此,通常只要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價效果。
◎壓迫降價
所謂壓迫降價,是買方佔優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。由於市場不景氣,故供應商亦有存貨積壓,急於出脱手產品換取週轉資金的現象。
因此,這時候形成買方市場。採購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段,會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,供需關係難能維修良久。
◎敲山震虎
在價格談判中,巧妙的暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非在幸災樂禍,趁火打劫,而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。
-
心靈溝通的800字作文(精選13篇)
心靈溝通的800字作文篇1尋找溝通也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨,也許是父母忙得不可開交,忘記了和我們談心,也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間,所以,對於溝通一詞,我們已經陌生了。曾幾何時,父母經常傾聽我的心事;但如今,父母只有在聽我彙報學...
-
有關以溝通為話題作文(通用22篇)
有關以溝通為話題作文篇1溝通——打開對方心門的鑰匙。溝通是什麼?溝通是一把可以打開對方心門的鑰匙;溝通時一部留聲機,可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈,照亮通往彼此心靈橋樑的路;溝通是一滴甘霖,濕潤着那乾裂的、缺少理解的心田……...
-
商務談判案例(精選19篇)
商務談判案例篇1巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以後很多工作很難合作,浪費時...
-
與父母溝通的400字作文(精選22篇)
與父母溝通的400字作文篇1也許有些人的父母非常不理解孩子,可我認為我的父母非常的開明。其實,父母做的一切都是為了我們好。我們正處在青春期階段,脾氣不好,很容易和父母發生爭執。而我的父母非常理解,做什麼事都會爭求我的意願。記得姐姐和我説過:你‘舅媽&rs...