房地產議價談判技巧

作為一個房地產經紀，你掌握了正確的談判技巧了嗎?下面是由本站小編整理的房地產談判技巧，希望大家喜歡!

賣方議價的辦法

1.委託時預防議價。在委託的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

2.自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客户來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客户不來了，因為家裏人商量了以後覺得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

3.市場行情(SWOT)分析法。

優勢：儘量掌握房子的賣點併發揮;

劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等，

機會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政策，銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。

威脅:市場上在流通的競爭產品所帶來的對房源銷售的威脅。

可選擇:A附近明星樓盤,標杆樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修後出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯後,到期後整理房子麻煩,傢俱折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兑現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道剎車在哪裏,投資不動產要設定”停損點”;D不會因為這麼點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款餘200萬,7年,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬

現在賣掉回籠資金為=200萬

現金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現在賣400萬=

一年後賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。

4.空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客户的口來打擊房東。比如房型不好啦，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您説我們該怎麼辦?

5.交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

6.大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

7.建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什麼原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8.客户參與法：

王先生，今天我給老客户罵了。為什麼啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客户，他説，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。

王先生，今天有人説我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那裏，有客户説我們是不是吃差價，房子價格掛的那麼高。是不是吃差價啊?

王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，説這個價格打了廣告也沒有人打電話來。

把問題推給房東，看他的反應。

9.房東自住房源議價。經紀人告知：客户我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。

經紀人：因為客户反映價位太高，所以沒人願意過來看，免得浪費大家的時間。

經紀人：有的客户聽了我們報價價格後，電話就掛斷了。

經紀人：在掛廣告看板時，有一位客户説看過您的房子，問你有沒有印象?他説：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。(故意刺探業主對價格的反應)

10.門店安排，帶多組“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力;

11.(準備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價位;

12.冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津;

13.經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心;

議價16招：

1.在籤委託時：在與房東簽訂獨家委託契約後，應該再多堅持五分鐘，試着再刺探詢問?如果買方出現時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委託書修正;

2.挑剔房屋的缺點：房東的屋況(如户型格局、周圍、採光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應，以及您的看法綜合後，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。

3.鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員説這裏的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產生買方容易打退堂鼓。

4.比較市場行情：在房東開出價格後，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證後，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。

5.強調是自住型客户：房東對於投資者所出的價位，認為並非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6.提示要約書、意向金合同：説明買方看房時較容易衝動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意願減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

7.更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。

8.更換談判地點：原先在屋主家裏談，環境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡等等，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。

9.與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價效果更佳。

10.適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。

11.一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。

12.代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，説：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去説服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。

13.高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以讚美的語句，來博取歡心，來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

14.現金的誘惑：拿着現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15.時機上的打擊：剛好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。

16.雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫。

議價注意事項：

1. 不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助於大家更願意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成，導致最後大家不願意賣了。因此提早議價有助於自我形象提升，加快迅速成交。

2. 緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。

3. 經紀人議價不成不可以折服務費來衝抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業績。

4. 議價中出價的客户要少，加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大餘地的錯覺。

5. 假如房東對你説，這個價格不要談時(比較接近)，説明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6. 角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他着想,不戰而屈人之兵。

7. 多聽房東説，然後抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。

8. 避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心裏已經有了價格底線,而這個價格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客户良好的互動,讓客户放心地説出心理價格,而非隨意估價或亂出價。

9. 先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。

10. 條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。

11. 不要想當然的以為客户會怎麼想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主迴應

12. 議價最大的武器來自於經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。

13. 不要加入個人主觀(個人行情)因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客户出價才是真正的行情價格。

14. 沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不願意跟你談的後果。

15. 沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經紀人就會陷入議價的被動局面。

16. 議價不能例行公式一樣，容易導致客户不信任。

17. 議價不要對行情判斷太樂觀。現在的市場每天都有變化，所以，你今天認為合適的價可能明天就改變。