商務談判學習報告（通用16篇）

商務談判學習報告 篇1

通過一個月多月的學習，讓我認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰爭般激烈的爭論，彷彿雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關係的一種方式，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。 在禤老師的指導下，我們一邊學習商務談判理論知識一邊為模擬談判進行準備工作。我在談判團隊中擔任的是技術部長一職，所以我主要是對產品的信息和產品價位的準備。雖然最後談判並沒有成功，而且我所準備的也不夠全面，但我做的產品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準備工作後，我們小組開始設計談判方案。由我擔任首席代表兼技術部長，主要負責引導談判進程、解説技術方面並加以引導。

第一場談判我們面對的是校方代表。在簡單的寒暄後，我們開始進入談判，由於第一次進行商務談判大家都比較緊張所以很快便進入了談判主題。本以為準備充分的談判計劃在這時便展露出了許多漏洞，代表對計算機產品價格的盲目便是誘因，在我方開出報價後校方總以價格過高為由與我方進行僵持，我方沒有以自身品牌優勢為突破口打破僵局而是直接進入到讓步階段，最後打亂了整個談判計劃，導致談判失敗。這可以説是我的準備工作不足而造成結果，為此我深感愧疚。

中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓後我方立即調整談判計劃，將原本的以高性價比計算機配置優勢為重點改為要以自身品牌優勢為重點，併發揮我方的技術專長指出對方計算機配置中的不足並主動推薦我方的計算機配置，一定要由被動轉為主動。

第二場談判是對X大學，由於已經有了一場談判經驗，所以談判雙方都比較放鬆。在談判進入主題後，我抓出對方計算機配置中的一些不足主動推薦我方的計算機配置並加以説明，最後得到代表的認同，從而使得我們獲得了談判的主動權。使得校方很難以價高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價格做讓步，而我們只是象徵性的將9.8折降為9.5折並贈送一些配件。雖然最後雙方並沒有達成採購協議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權，基本控制了產品的價格，可以説是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團隊成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛鍊。也非常感謝X老師給我們創造了一次鍛鍊的機會。

商務談判學習報告 篇2

商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

二 實訓過程

第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判學習報告 篇3

“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環效果

在心理學上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環”。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在牆上，另一個人也跟着靠到牆上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子裏照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環”。

如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務戰術。也就是説，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰術。

不斷練習“鏡子連環”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環”這個技巧的話，在商業談判中，説服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。

在談話技巧中，把原原本本重複對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰術。這個戰術也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經過深入研究發現，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。

此外，“鏡子連環”戰術中還有“互補鏡子連環”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向後仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環”。

商務談判學習報告 篇4

國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝後，調試的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保温維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走後，中方專家自己研究技術，着手解決問題，經過一週的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼後，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”並對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以後對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調設備的行為?

3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答?

4.最終結果應如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯範疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態度。

4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.並應繼續履行未完的合同義務。

商務談判學習報告 篇5

在以前的社會裏，人與人的交往就離不開誠信，更何況是當代社會呢?

無論是國與國之間的交往、商人之間的交易還是朋友之間的交流，都是離不開誠信的.

特別是在當今社會的學生中,誠信是特別重要的.如果在學生時代就沒有形成時時講誠信的話，那麼在以後的日子裏，就是不會講誠信的。

就在我小的時候，家裏很窮，所以每一週或者每一個月的生活費就很少。於是我就在一些商店裏賒東西吃或者用，説好什麼時候還帳就什麼時候還帳，沒有騙過任何一個店主。久而久之，我就樹立了很高的信譽，很多的人都讚揚過我。我把這個習慣一直保持到現在，從來都沒有變過。

但是，我現在看見了一些年輕人都不講信用，這就是不誠信的表現。他們就是在上學的時候沒有養成講誠信的習慣，所以才是那麼不講誠信的。

我記得我有一個老師説過這樣一句話，這句話就是：誠信是一種成功的表現。而不講誠信的人就不能説是成功的人。我現在就説一句話，它就是：如果一個人不講誠信，那麼他就是一個不完整的人。因為誠信是一個人的一部分。

我聽過我媽媽給我講過一個故事。

它就是：在很久很久以前，有一個書生，他要去參加科舉考試，在要離開家的頭一天的晚上，他做了一個夢，夢見了一個白髮的老者，這個老者是神仙，這位老者就告訴他，説：“你明天去的時候，要過一條河，我給你兩樣東西，這兩樣東西都用小口袋裝好了，一樣是誠信，而另一樣是金錢。”這位老者説完之後就走了。

第二天早上起牀之後，真的有兩個小口袋。一個口袋上寫着誠信，而另一個寫着金錢。他醒來之後，有點弄不懂是怎麼一會事兒。真是丈二和尚莫不到頭腦。不一會兒，他就想起了昨天晚上做的那個夢。

於是他就帶上了這兩樣東西上路了。過了一天之後，這個書生就遇見了一條河。由於他帶了許多書，所以他的行李很重，正在他愁眉苦臉的時候，河中央劃過了一艘船，船家對他説，他的行李太重了，要他扔掉一些東西，才能過河。於是他把船錢給了之後，毫不猶豫地就把金錢扔了。於是船家就把他載到了對岸。

雖然他沒有錢，但是他還是非常順利的到達了京城，也很順利的進入了考場，並且他還中了狀元。

我説的這個故事就告訴我們應該講誠信。

可現在有很多很多的人就不講誠信。有小孩，青年人，中年人，還有老年人。

三年前，我姐夫在我伯伯那裏借了三千元錢，並且説好的一年之後還，可是一年之後還是沒有還錢。可是他們都在工作，我姐夫每一個月的工資是一千多，我姐每一月的工資是五六百，他們一個月的工資一共是兩千多。直到現在他們還是沒有還錢，我也不知道是為了什麼。這就導致了我姐夫就不好意思到我們那邊來了，每年拜年的時候和我們這邊有事的時候都是我姐姐過來。

難道他們這樣的行為是講誠信的嗎?

我看見一些小孩在一些商店裏賒一些東西，説什麼時候付款，可到時候又説沒有。這也是不將誠信的行為。例子我就不多説了，很多很多!

所以，我們在當今社會裏就必須講誠信。有一句名言：有理走遍天下，無理寸步難行。我就説是有誠信走遍天下，無誠信寸步難行!

商務談判學習報告 篇6

談判中的提問與回答的技巧首先， 在提問時應注意以下幾點：

提問者要事先準備好問題。 用最精煉的語言將問題進行歸納並提出， 同時要顧及對方的反應。

要選擇合適的提問方式。 根據談判的氛圍， 適合地選擇提問方式， 可以引導轉變對方思路， 控制談判的方向。

掌握好提問的時機， 可有助於談判的進行。

握好提問的態度。 提問時態度要平和有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問題後應等待對方回答， 儘量避免脣槍舌戰。

某種意義上講， 在談判中， 有時回答比提問更重要， 不會回答，就等於不會談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點：

掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時間， 搞清對方提問的真實意圖， 再決定自己的回答方式和範圍， 並預測在己方答覆後對方的態度和反應， 考慮周詳之後再從容作答。

回答時要有所保留， 不要徹底回答。

謹慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進對方設下的陷阱， 導致把不該説的事情説出來， 造成不必要的損失。

不要確切回答。 在談判中經常會遇到不便明確答覆的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應付對方回答。

要注意不要不問自答; 不要在回答時給對方留下追問的機會; 不要濫用 “無可奉告” 等等。

商務談判學習報告 篇7

一、採購業務談判的內容

1.採購業務談判的三項制約文件

連鎖超市公司買手同供應商進行談判的依據是超市公司制定的商品採購計劃商品促銷計劃以及供應商文件

(1)商品採購計劃該計劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計劃指標)等各類別的總量目標及比例結構(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、週轉率各類商品的進貨標準、交易條件等

(2)商品促銷計劃該計劃包括參加促銷活動的廠商及商品商品促銷的時間安排促銷期間的商品價格優惠幅度、廣告費用負擔、附贈品等細節內容

(3)供應商文件商品採購計劃與促銷計劃是超市公司採購業務部制定的兩項總體性計劃通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某供應商而制定的買手同供應商進行業務談判還必須依據總部制定的供應商文件來進行其內容是：

①供應商名單(公司名稱、地址、開户銀行帳號、電話等);

②供貨條件(品質、包裝、交貨期、價格及折扣等);

②訂貨條件(訂購量、配送頻率、送貨時間等);

④付款條件(進貨審核、付款、退貨抵款等);

⑥憑據流轉程序(採購合同——訂貨單——供貨編號——形式發票——退貨單——退貨發票)

供應商文件實際上是要求供應商在與連鎖商的交易中按照連鎖企業的運作規範來進行

2.採購業務談判內容

上述三項文件尤其是供應商文件構成採購業務談判內容的框架也是採購合同的基本內容框架具體的談判內容主要包括：

(1)採購商品——質量、品種、規格、包裝等

(2)採購數量——採購總量、採購批量(單次採購的最高訂量與最低訂量)等

(3)送貨——交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質期、驗收方式等

(4)退貨——退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量、退貨費用分攤等

(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔等

(6)價格及價格折扣優惠——新商品價格折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等

(7)付款條件——付款期限、付款方式等

(8)售後服務保證——保換、保退、保修、安裝等

上述談判內容加上違約責任、合同變更與解除條件及其他合同必備內容就形成採購合同

二、採購合同的履行

在買手與供應商完成採購業務談判簽訂採購合同並正式生效後就進入採購合同的履行階段這一階段主要包括訂單、質量監控和付款三個環節

1.訂單

訂單這項業務由採購部的貨架管理員與裏手履行

(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇單店鋪貨是指所採購新商品首先在超市公司某一家門店試銷其優點是經營風險小購銷過程容易控制缺點是促銷影響面小市場對該新品接受慢;多店鋪貨是指所採購新商品同時在超市公司多個門店銷售其優點是促銷影響面廣有可能短期內成為公司主力商品缺點是一旦該新品銷路不佳其佔據的貨架陳列位置會使公司損失一些獲利機會

單店鋪貨與多店鋪貨選擇主要取決於該新商品市場銷售的預測若前景看好應多店鋪貨;若前景不明則先在單店試銷試銷效果不佳儘早退出試銷效果較好再全面在各門店鋪貨

(2)預鋪賣場佈局和陳列貨架的選定新品引入賣場通常與促銷活動相配合所以新品一般可陳列在賣場進口的端頭貨架上並配以適當POP廣告訂單時要確定佈局點和陳列貨架並確定佈局點和空貨架的騰出時間和上貨時間

商務談判學習報告 篇8

注重自己説話的語調

有人説“嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的音樂”。語調能反映出你説話時的內心世界，你的情感和態度。同樣的話，如果用不同的語調錶達出來，其效果也必然大相徑庭。有的人説?時，語調非常快，不容別人插嘴;有的則吞吞吐吐、慢條斯理，讓人失去耐心;還有的人裝模作樣、拿腔拿調，讓人渾身不舒服。

注意説話的速度

在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響信息的傳遞。速度太快，給人以緊張和焦慮之感，也會使得某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所説的內容。如果速度太慢，則表明你領會遲鈍、過於謹慎。因此，應保持恰當的説話速度，不要太快也不要太慢，並在説話時不斷調整。

豐富的知識是説話的基礎

一個人就算舌頭再怎麼靈巧，如果腹內空空，沒有一點東西，説出來的話定然高明不到哪去，不是空洞無物，就是枯燥乏味。諸葛亮博覽羣書，天文地理、奇門八卦無所不包。正因為有這些廣博的知識，才使得他即使笑卧隆中，也能盡知天下事。

學習別人的説話技巧

聽是説的開始，要會説首先要學會聽。在你聽別人演講，或者聽別人談話時，隨時都可能聽到一些精彩的言論。特別是一些説話高手的演講、談話，也許隻言片語，就會讓你受用不盡。你可以把別人精彩的談話在心裏重複一遍，或者記在本子上。久而久之，你説話的題材、資料就會越來越多，你説起話來自然也就能出口成章了。

商務談判學習報告 篇9

一)培訓人員的基本素質和行為準則

觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的，它決定着推銷員的推銷目的、推銷態度，影響着推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響着企業和消費者的利益。

我們先來討論一個小問題，即推銷員到底推銷什麼?對此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務啊。

這一答案既可説對，也可説不對。因為從表面上看，推銷實在只是推銷自己所賣的產品。可若從深處着眼，情況就沒有這麼簡單了，現代營銷學告訴人們，產品的整體概念是由三個層次組成的。

其中，第一層為產品，此即消費者購買某一產品所追求的利益，是顧客真正要購買的東西;第二層為形式產品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產品的質量水平、外觀特色、式樣等;第三層為附加產品，此乃消費者購買某一產品時所能得到的附加利益的總和。

可見，消費者購買產品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的就應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產品的功能。推銷應該是在瞭解顧客消費需求的基礎上，設法協助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿

足。正是在這個意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。現代推銷人員正應樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為已任，盡力協助消費者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實現自己的推銷目標。

商務談判學習報告 篇10

在商務談判中出現僵局,會影響談判的進程,也就延緩協議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不願看到的。但是因為談判關係到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認識,避免不必要的爭吵,同時尋找打破僵局的策略。其實,打破僵局並不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這裏講的利用商務談判僵局有兩層含義:一是製造僵局,二是利用現有的僵局。在實際談判中,什麼時候製造僵局需要經過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時間、利益等因素共同作用下製造僵局的可行性。製造僵局是一件操作難度高、風險大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運用。本文主側重對僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。

(1)加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處於相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處於相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續。

(2)時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協議。這一方法適用於自己製造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出於什麼時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用製造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而着急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

商務談判學習報告 篇11

語言在溝通中是多麼地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。

恰如其分的語言表達，利於親情的溝通。

誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當子女跌倒時，是痛斥“沒用的東西，怎麼搞的”，還是送以一句“這次是有點失策，下回努力”，即會收到截然相反的效果。當子女摘吃了早戀的禁果時，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先説一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達卻讓溝通的效果不一樣。

可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。

恰如其分的語言表達，利於友情的溝通。

高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”與王勃的“海內存知己，天涯若比鄰”，都用優美的語言送走了友人，達到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸説友人歸來的語言精闢，達到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”，友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。

溝通並不像白居易説的“此時無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達彼此的關切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。

恰如其分的表達，利於愛情的溝通。

文學著作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認識，便因為羅伯特孤傲的語言表達而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時對焦仲卿所説的“君當作磐石，妾當作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負”的回答當中，愛情得到了溝通。

愛情有時不能像柳永説的“執手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。

商務談判學習報告 篇12

Good morning, ladies and of us are having problems with our parents, as they often look into our school bags or read our diaries. I fully understand why we are not comfortable about it, but there’s no need to feel too sad. Our parents are checking our bags or diaries to make sure we’re not getting into any trouble. They have probably heard some horrible stories about other kids and thought we might do the same. Or perhaps they just want to connect with us but are doing it all wrong. My suggestion is: Tell them we want them to trust us as much as we’d like to trust them. If you don’t think you can talk to them, write them a letter and leave it lying around—they are bound to read it.

商務談判學習報告 篇13

A公司是一家中國民營煉油企業，B公司是東南亞某國一家經營加油站的公司，經第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先後派遣了兩批人員到當地與B公司進行洽談。A公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，並就合作方式與B公司進行了商談。

最後，雙方人員都認為大的問題基本已經解決，合作方式也已“談定”。A公司人員也向B公司表達説，A公司董事長會盡快來與B公司商談具體的合作方案並簽訂合作協議。然而，A公司的律師聽了技術人員的彙報之後，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程(只負責按照業主要求完成工程)，還是BOT(負責融資、建設、運營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務人員和技術人員都説不清楚。在這種情況下，A公司的董事會無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。

因此，A公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與B公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，A公司負責聯絡的人員卻沒有向B公司説明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案並簽訂合作協議。

A公司律師在瞭解背景情況時注意到了這個問題，並意識到B公司的董事長在當地很有背景，誤以為A公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，B公司董事長就直接表達了強烈的不滿。

雙方都願意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創造友好的談判氣氛，這樣非常有助於談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利於合同的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個問題就是如何使B公司心平氣和地進行商談。

在抵達B公司所在地當天晚上，A公司律師就要求與B公司會面商談。這樣可以向B公司表明A公司對該項目很有誠意，對B公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機械地遵守“在自己準備好時再與對方談判”的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激B公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。

會談一開始，A公司律師就主動向B公司董事長解釋説，中國對國際工程承包和境外投資都進行監管，在向中國主管政府機關彙報該項目時，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內的詳細信息。在瞭解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案;在徵求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協議。

將自己一方的觀點歸因於客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點，委婉地向B公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資料，或者不與A公司進一步商談合作方式，那麼該項目就無法推進。反之，如果A公司律師只是簡單地向B公司董事長表明這一觀點，那麼B公司董事長就會認為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點，就等於是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點，談判就會陷入僵局。

然後，A公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，B公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助於説服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示B公司也應該對上次談判的潦草結果負責。

商務談判學習報告 篇14

影響價格的因素

商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品成本

一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低於成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關係

在市場經濟條件下，價格是由供求關係決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨於穩定。如供過於求，其價格就會下降;如供不應求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環境

市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經濟活動的市場競爭環境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。

③、商品的成效價格和數量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產要素都能自由流動。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強且無替代品。

③、只有獨一無二的賣主。

④、交易的價格和數量完全由壟斷者決定。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介於完全競爭與完全壟斷之間的市場環境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主。

②、不同賣主所提供的商品存在差別。

③、少數賣主在一定時間內處於優勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數幾家大企業控制並操縱某種商品生產和銷售的市場環境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業以其共同利益為基礎通過協議和契約來決定的。

(四)相關服務

商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如設備安裝調試、人員培訓、產品維修、零部件供應、技術諮詢等等。

(五)消費心理

消費者在確定自己願意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。

要價技巧

一、是否先要價

先要價的有利之處，在於它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個範圍內達成。先要價的弊端，在於對方會依據我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價後，對方會在隨後的談判過程中，採取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而並不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。

二、要價的上下限

成交價格的高低並不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產品成本，上限是買方的購買力。

三、要價的起點

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價範圍。

第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步餘地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便於掌握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響着買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋

第一，對要價不要主動做任何解釋或説明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。

第二，要價後，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向對方要價後，又以某種原因為藉口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

議價技巧

議價即討價還價。在一般情況下，當談判一方報價之後，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方於是展開討價還價。

一、討價技巧

(一)如何評價

討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價後，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。

(二)討價的形式

討價可以分為籠統討價和個體討價。

籠統討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

具體討價是就分項價格要求改善要價，常用於對方第一次改善報價後的討價或不宜採用籠統討價方式的場合。在對方已經對報價作了一次改善後，繼續向其提出籠統討價要求。

(三)討價的次數

討價的次數服從於討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價後再往下進行，否則寧可願地不動，繼續討價，直到達到討價的目的為止。

二、還價技巧

所謂還價，是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價後應賣方的要求而作出的。

(一)還價起點

還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來説，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利於談判的正常進行。

還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數。預定成交價是買方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內。

還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守餘地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。

(二)還價的時機

還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數，改善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜並改善報價後進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之後。

三、價格談判中的讓步

在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應注意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務於己方的整體利益。

2、在未完全清楚讓步的後果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方佔有某種優勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據情況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。

6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方留下無所謂的印象。

7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

9、一次讓步幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務感、負債感，馬上考慮是否作出什麼讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。

商務談判學習報告 篇15

人到中年，同學聚會。一提到與兒女溝通問題，同學會就變成了訴苦會。“問上三句話，人家就不耐煩，開門便逃或者乾脆閉門不出。”一個同學説。

代際差異，在當下中國體現得尤為明顯，經濟社會變遷之迅速，知識更新、觀念變幻之快，讓很多中年人都難以適應。在這樣的大背景下，父母與孩子之間存在溝通障礙大概是不可避免的，無論是感興趣的話題、表達的方式乃至溝通的形式，都很難做到同頻共振。

特別是對於處在青春期的年輕人來説，自主性強、脾氣也衝，往往一言不合便弄得不歡而散，甚至鬧起了“家庭冷戰”，但表面不在乎的掩飾下，雙方的負面情緒都會影響生活質量乃至工作狀態。

“你什麼都不懂!”“你別管了!”“這是我自己的事!”類似這般話語，説出來自己痛快，父母卻有些難以承受。年輕人總愛抱怨父母不理解自己，不會與自己溝通。但抱怨本身就是不夠成熟的表現，成人的很重要的一個指標，就是看你能擔負多少責任。

在與父母溝通問題上，年輕人顯然應該承擔更多的責任。在愛的前提下，如何與父母實現有效溝通，關鍵還在於態度和方式。

態度決定一切。父母與小孩子溝通是這樣，曾經聽一個小孩衝着爸爸媽媽大喊：“你們説的都對，我就是討厭你們説話時的語氣”;兒女長大了與父母溝通，同樣也是這樣。如果説父母對待孩子最可寶貴的態度是平等，那麼，兒女對待父母最應採取的態度則是尊敬。

對父母的尊敬，不全來自道德律令，也來自理解。應該明白，父母是有缺點的平凡人，他們不能免俗地“望子成龍，望女成鳳”，他們會常常拿你和其他同學、同事作“橫向比較”，他們可能文化水平不是太高，或者知識比較老化。但一顆全心全意愛護兒女的心，卻是一以貫之、不容置疑的。僅憑此心，就足以令天下兒女肅然起敬。

態度以外，方式也極其重要。其實不管與誰溝通，很多時候，怎麼説比説什麼更重要。事實上，很多年輕人在社會上、工作中往往能做到溝通流暢，到了家卻擺出一副愛聽不聽的架勢。在真誠的前提下，把你跟客户溝通的方法，適當地用在父母身上，也許會有奇效。

比如遇到新舊觀念之爭，幾十年生活經驗積累，父母不可能一朝一夕間就欣欣然地接受新事物。兒女大可不必硬碰硬地據理力爭，非要畢其功於一役，不如細水長流，不經意間講講身邊的例子、留一些資料在家裏，也許改變也在不經意間發生。

有學生問孔子什麼是孝，夫子“曰”了兩個字：“色難”，大意便是能侍奉父母還能做到和顏悦色，太難了。因此，從古至今，孝的最高境界不是養其身，而是養其心。

養父母之心，先從有效的溝通開始。

商務談判學習報告 篇16

Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叁個月裏，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發佈會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客户接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客户座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客户安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客户要與我談。第二天，品牌研討，政策説明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客户是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟着，用他的話説，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裏也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，説：“我先去和其他客户打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客户那裏，對每個人都説晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生説，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順着他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死衚衕。於是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話説，最後達成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客户安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客户形成壓力和動力。歡迎會後很快就有客户主動提出商談説明這樣的造勢成功了。第二，兩個客户一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客户，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叁，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是説去與其它客户商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的機率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理説：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。客户説“今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順着對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。