競爭性談判採購（精選20篇）

競爭性談判採購 篇1

競爭性談判採購篇之採購流程

(一)成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

(四)談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

(五)確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。摺疊

競爭性談判採購 篇2

競爭性談判採購方式

本法第三十條規定了競爭性談判採購方式及適用情形，即符合下列情形之一的貨物或者服務，可以依照本法採用競爭性談判方式採購：(一)招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的;(二)技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的;(三)採用招標所需時間不能滿足用户緊急需要的;(四)不能事先計算出價格總額的。

立法目的

明確規定競爭性談判適用情形。

競爭性談判，是指採購人或代理機構通過與多家供應商(不少於三家)進行談判，最後從中確定中標供應商。在一些情況下，採購對象的性質或採購形勢的要求，公開招標方式並不是實現政府採購經濟有效目標的最佳方法，必須採用其他採購方式予以補充，其中競爭性談判採購是一種主要方法。政府採購中的談判是指採購人或代理機構和供應商就採購的條件達成一項雙方都滿意的協議的過程。與公開招標方式採購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種採購方式的適用條件加以嚴格限制並對談判過程進行嚴格控制。

本法規定的含義

本條共規定了四種情形，凡是符合這四種情形之一的貨物或者服務採購，可以依照本法採用競爭性談判方式採購。具體含義如下：

1. 第一種情形的含義。

第一種情形是指，經公開招標或邀請招標後，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數量未達到法定數量，以及重新招標未能成立的。招標失敗的幾種情況：一是招標後沒有供應商投標;二是招標後有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。

2. 第二種情形的含義。

第二種情形是指技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，主要是指由於採購對象的技術含量和特殊性質所決定，採購人不能確定有關貨物的詳細規格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發與設計。

3. 第三種情形的含義。

第三種情形是指由於公開招標採購週期較長，當採購人出現不可預見的因素(正當情況)急需採購時，無法按公開招標方式規定程序得到所需貨物和服務的。

4. 第四種情形的含義。

第四種情形主要是指採購對象獨特而又複雜，以前不曾採購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。

當出現上述任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標採購方式，可以依照本法採用競爭性談判方式來採購。

執行中應注意的問題

1. 要體現競爭要求，談判應保證適當的競爭，採購人應與足夠數目即不少於三家的有效供應商進行談判，以確保有效競爭。

2. 談判條件不得有歧視性條款，公平對待所有參加談判的供應商。

3. 必須是有效的供應商，有效主要是指符合採購人提出的貨物和服務採購需求，且滿足談判條件的供應商。

競爭性談判採購 篇3

(一)成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

(四)談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

(五)確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

競爭性談判採購 篇4

為了加強財政支出管理，提高財政資金使用效益，從源頭上遏制腐敗，依據《中華人民共和國政府採購法》，結合我區實際，制定本實施方案。

一、政府採購適用單位

凡使用財政性資金(包括預算內、預算外、自籌資金)購置列入政府採購範圍的貨物和服務的區屬行政機關、事業單位、其他社會團體均應納入政府採購。

二、政府採購機構

為了使政府採購工作順利開展，實施採購和監督兩分離，擬成立兩個機構。

(一)成立“楊陵區政府採購管理委員會”及其辦公室。管理委員會下設辦公室，辦公室設在區財政局，編制3人，設主任一名，辦公室主任由財政局主管領導擔任。辦公室負責政府採購的管理監督協調工作。

(二)成立“楊陵區政府採購中心”，中心為財政局下屬全額事業單位，編制3人，設主任一名，人員由財政局內部調配。採購中心在採購管理委員會辦公室的領導下，負責全區政府採購的組織實施工作。

三、政府採購機構工作職責

(一)政府採購管理委員會工作職責是：

採購管理委員會是政府採購的管理、領導協調機構，全面負責政府採購工作，制定頒佈採購政策、制度，聽取政府採購工作彙報，解決政府採購工作的重大問題。

(二)採購管理委員會辦公室(以下簡稱採購辦)為採購管理委員會常設辦事機構，工作職責是：

1、擬定政府採購實施細則、配套政策和規章制度，負責有關法規制度的解釋;

2、制定集中採購範圍,發佈《政府採購目錄》，並定期進行調整;

3、負責審批採購單位採購計劃;

4、負責供應商資格審查，建立供應商檔案;

5、確定招標方式;

6、負責資金結算。

(三)政府採購中心工作職責是：

1、依據審批後的採購計劃，組織實施集中採購;

2、根據相關法律，組織招標、競爭性談判、詢價和單一來源採購;

3、編寫採購公告，製作《招標文件》商務標與技術標，合成後報經採購辦審查同意後發佈;

4、公佈招標結果，負責簽訂招標合同，參與招標商品或勞務的驗收;

5、協助辦理資金結算。

四、政府採購的原則

政府採購遵循公開、公平、公正、信用的原則，旨在節約資金，提高效益。

五、政府採購的方式

依據《政府採購法》採用以下方式：

(一)公開招標：一次採購量較大，供應商超過三家的採購，採用公開招標。

(二)邀請招標：對於採購範圍受限制的，採用邀請招標。

(三)競爭性談判：公開招標未成立或技術性複雜的採購，採用競爭性談判。

(四)單一來源採購：適用來源單一的採購。

(五)詢價：適用貨源充足、價格變化幅度較小的採購。是政府採購中普遍運用的一種採購。

六、政府採購程序

(一)採購單位根據資金落實情況編制採購計劃，5萬元以上報採購管理委員會審批，5萬元以下報政府採購辦公室審批，審批後交採購中心。

(二)採購中心依據採購計劃，採用招標、詢價等方式組織採購。

(三)採購單位或採購單位委託採購中心與供應商簽訂供貨合同。

(四)採購單位會同採購中心對採購的工程、貨物進行驗收。

(五)採購辦依據供貨合同和貨物驗收單辦理資金結算。

七、政府採購範圍

(一)貨物：計算機、打印機、複印機、通訊工具、空調、電冰箱、電視機、音響、傳真機、高級照相機、攝錄機、機動車輛及辦公設備、教學科研設備、醫療器械等由採購中心統一採購。日常辦公用品由採購中心公開招標後定點，單位自行採購。

(二)服務：公務用車的保險、加油、維修、公文印刷、來客接待、會議由採購中心公開招標定點，單位自行採購。

八、政府採購的資金來源及管理

(一)採購資金來源：採購資金由採購單位負責落實，資金落實後報採購辦。

(二)政府採購資金管理：政府採購資金由採購辦設立專户進行資金管理。凡符合採購條件，由單位將資金劃入採購辦專户，待採購完成後辦理支付。節約的資金按原渠道返回，不足部分由單位補足。

九、建立內部控制制度

採購辦、採購中心應依據採購法、會計法建立內部控制制度，實行不相容崗位分離，互相監督，互相制約，各負其責。

十、政府採購工作的監督檢查

政府採購管理委員會應加強對政府採購工作的監督檢查，規範採購行為，督促採購人員提高職業素質和專業技能。同時採購中心要自覺接受社會各界監督。

十一、法律責任

(一)採購單位對應納入政府採購而不進行政府採購，擅自進行採購的，區會計核算中心有權拒付資金，同時依法追究有關人員的法律責任。

(二)採購單位、政府採購機構、招標機構的工作人員與供應商惡意串通的;在採購過程中接受賄賂，或獲取不正當利益的;在有關部門依法監督檢查中提供虛假情況的;開標前泄露標底等不正當行為的，依《政府採購法》有關條文嚴肅處理。

本方案自20xx年11月1日起實施。

競爭性談判採購 篇5

政府採購方案

第一章 總則

第一條 為規範政府採購行為，加強財政支出管理，提高財政資金使用效益，根據現行有關法律、法規，制定本辦法。

第二條 本省各級國家機關、實行預算管理的事業單位和社會團體(以下統稱採購單位)使用財政性資金辦理的政府採購，適用本辦法。法律、法規另有規定的除外。

第三條 本辦法所稱財政性資金包括財政預算資金和預算外資金。

預算資金包括財政預算安排的資金和預算執行中追加的資金(含納入預算管理的行政性收費、政府性基金)。

預算外資金包括按規定繳入財政專户和經財政部門批准留用的資金(含納入專户管理的行政性收費、政府性基金)。

第四條 本辦法所稱政府採購，是指採購單位以購買、租賃、委託或僱用等方式獲取貨物、工程和服務的行為。

第五條 有下列情形之一的政府採購，不適用本辦法：

(一)涉及國家安全和祕密的(主要指國防、安全等部門);

(二)因戰爭、自然災害等不可抗力因素，需緊急採購的;

(三)人民生命財產遭受危險，需緊急採購的;

(四)財政部及省人民政府認定的其他情形。

第六條 政府採購應當遵循公開、公平、公正、效益及維護公共利益的原則。

第二章 政府採購管理與執行

第七條 各級財政部門為政府採購主管部門，負責對政府採購活動的政策指導和管理監督，在本行政區域內履行下列職責：

(一)草擬政府採購法律、法規草案，制定政府採購政策和辦法;

(二)管理和監督政府採購活動;

(三)收集、發佈和統計政府採購信息;

(四)組織政府採購人員的培訓;

(五)審批進入政府採購市場的供應商資格;

(六)審批社會中介機構代理政府採購招標業務的資格;

(七)確定並調整政府採購目錄;

(八)編制年度政府採購預算和政府採購計劃;

(九)處理政府採購中的投訴事項;

(十)辦理其他有關政府採購的事務。

第八條 政府採購執行機構分為集中採購機關和採購單位。

第九條 集中採購機關是指財政部門為組織實施政府採購活動而設立的專職機構，履行下列職責：

(一)統一組織納入政府採購目錄的項目採購;

(二)受其他政府採購執行機構的委託，代其採購或組織招標事宜;

(三)建立政府採購信息庫，提供政府採購諮詢;

(四)辦理政府採購主管部門交辦的其他政府採購事務。

第十條 採購單位的主要職責是組織實施政府採購目錄以外的分散採購。

第十一條 集中採購機關可以委託政府採購中介機構代理政府採購招標活動。

採用招標以外的其它採購方式進行的採購項目，不得委託給政府採購中介機構代理。

第十二條 政府採購中介機構是指依法成立，具有法人資格和招標能力，並經政府採購主管部門資格認定後，從事政府採購招標代理業務的社會中介機構。

第十三條 具備下列條件的社會中介機構，可以申請取得政府採購中介機構資格：

(一) 依法成立，具有法人資格;

(二) 熟悉國家有關政府採購方面的法律、法規和政策，接受過專業培訓的人員比例達到機構人員的20%以上;

(三) 具有一定數量能勝任工作的專業人員，其中具有中級和高級專業技術職稱的人員應分別佔機構人員總數的60%和20%以上;

(四) 具有采用現代科學手段完成政府採購招標代理工作的能力;

(五) 財政部及省級政府採購主管部門規定的其他條件。

第十四條 供應商是指具備向採購單位提供貨物、工程和服務能力的法人、其他組織或個人，包括中國供應商和外國供應商。

第十五條 凡具備下列條件的，可以申請取得政府採購的中國供應商資格：

(一) 具有相應民事能力的中國法人、其他組織或個人;

(二) 遵守國家法律、法規，具有良好的信譽;

(三) 具有履行合同的能力和良好的履行合同的記錄;

(四) 良好的資金、財務狀況;

(五) 具有良好的繳納税款及社會保障規費的記錄;

(六) 財政部及省級政府採購主管部門規定的其他條件。

第十六條 具備下列條件之一的，可以申請取得政府採購的外國供應商資格：

(一) 經財政部及省級人民政府(或由省政府授權政府採購主管部門)批准，一次性准入政府採購市場的外國法人、其他組織或個人。

(二) 根據我國締結或者參加的國際公約、條約、協定，所承諾的准入我國政府採購市場的外國法人。

外國供應商享有並履行與中國供應商同等的權利和義務。

第三章 政府採購預算

第十七條 各級政府採購主管部門應當根據政府採購的實際需要，合理地編制本級政府採購目錄。編制政府採購目錄應當考慮國家產業政策的要求，有利於促進經濟發展。

凡是納入政府採購目錄的必須由集中採購機關統一組織採購。政府採購目錄以外的採購項目由採購單位按照規定的採購方式自行採購，也可委託集中採購機關代其採購。

第十八條 採購單位在編制年度部門預算時，同時編制年度政府採購預算，將基本支出預算和項目預算中屬於政府採購目錄內的貨物、工程及服務，按照採購品目和單價單獨編列，與部門預算一併編報。

第十九條 政府採購主管部門應當根據批准的政府採購預算彙總編制年度政府採購計劃，交集中採購機關執行。

對預算執行中追加的敖政府採購目錄的，政府採購主管部門應及時調整政府採購計劃。

第二十條 政府採購計劃，是政府採購預算的具體實施方案，主要內容包括：採購項目的詳細品名、技術規格、數量、預算和資金構成、採購方式、採購時間、交貨時間或開竣工時間、採購單位名稱和其他有關事項。

第二十一條 凡列入政府採購預算的項目，其採購資金實行國庫集中支付制度，

競爭性談判採購 篇6

政府採購方案

第一章 總則

第一條 為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規範政府採購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱政府採購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。

第三條 市財政局負責政府採購工作的管理、監督和指導,市財政局所屬北京市政府採購辦公室(以下簡稱市採購辦)負責政府採購的日常事務性工作。

第四條 政府採購項目實行目錄管理。

政府採購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批准後由市財政局公佈。

第五條 政府採購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優先的原則,實現政府採購領域政務公開。

第二章 政府採購方式

第六條 政府採購分為集中採購和分散採購兩種形式。由市採購辦統一組織採購並與供應商直接結算的為集中採購;由市採購辦會同或者委託使用單位組織採購並由使用單位與供應商直接結算的為分散採購。

第七條 政府採購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規定的除外。

採購項目屬於高新技術並且複雜、無法提出詳細規格的，可以採用技術標和價格標分離的兩階段招標方式採購。

第八條 下列採購項目可以採用邀請招標方式採購：

(一)通過公開招標而無合格標的;

(二)需要專門技術製造的;

(三)採用招投標程序的費用與採購價值不成比例的。

第九條 下列採購項目可以採用單一來源採購方式採購：

(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處採購的;

(二)屬於專門技術或者出於標準化的考慮，需要從原供應商處採購的;

(三)因急需而不能採用本辦法規定的其他採購方式採購的。

第十條 採購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以採用競爭性談判方式採購。

第十一條 採購項目屬於特定規格而且已有非授意製造的成品或者已有法定供應商的,可以採用詢價方式採購。詢價採購必須對比3家以上的供應商價格擇優選定。

第十二條 除公開招標採購方式外，採用其他採購方式的必須經市財政局審批。

第三章 招標採購

第十三條 由市採購辦統一組織採購或者會同使用單位組織採購的，市採購辦為招標單位;由市採購辦委託使用單位組織採購的，該使用單位為招標單位。

第十四 條招標分為公開招標和邀請招標。

公開招標應當由招標單位向社會公開發布招標公告,並且有至少3家符合招標文件規定資格的投標單位參加投標。

邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規定資格的投標單位發出投標邀請書,並且有至少3家投標單位參加投標。

第十五 條招標文件由招標單位編制並報市財政局審查。

招標文件應當包括以下主要內容：

(一)使用單位的名稱和地址;

(二)採購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售後服務;

(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;

(四)對申請投標單位的評審標準和程序;

(五)獲取招標文件的辦法和地點;

(六)對招標文件收取的費用及支付方式;

(七)提交投標書的地點和截止日期。

第十六條 招標單位應當編制標底，並密封保存，在定標前任何人不得泄露。

第十七條 申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關文件資料，經招標單位審查使用並經市財政局審核後，方可參加投標。

第十八條 除招標文件中有特殊規定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。

第十九條 投標單位應當按照招標文件規定的內容和要求編制投標書,並按照招標文件規定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。

第二十條 投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。

第二十一條 開標應當按照招標文件規定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。

第二十二條 有下列情況之一的，投標書無效：

(一)投標書未密封;

(二)投標書未按照招標文件規定的內容和要求編制;

(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

(四)投標書逾期遞交：

(五)未交納投標保證金。

第二十三條 招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少於7人的單數,其中專家由專家庫隨機抽取確定，人員不得少於評標小組的1/3，同時還應當邀請監察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公佈，投標單位可以就應當迴避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出迴避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。

第二十四條 評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優確定中標單位。對於價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。

第二十五條 招標單位在定標後向中標單位發出中標通知書，向落標單位發出落標通知書。定標後7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效後由招標單位退還。

第二十六條 中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂合同，合同中應當規定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

第二十七條 市採購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合合同約定的，方可付款。

第四章 項目申請、預算安排、資金結算和監督檢查

第二十八條 使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府採購的有關項目申請報告，由市財政局按規定統一安排政府採購年度計劃。

使用單位申請報告應當包括以下主要內容：

(一)項目申請理由;

(二)項目的名稱、規格、標準、數量、金額;

(三)項目內的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑑定證明或者核定的編制證明;

(四)項目的預期效益;

(五)項目的可行性論證。

第二十九條 對採用集中採購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將採購經費直接撥付給市採購辦，由市採購辦與供應商直接結算。市採購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物後憑實物調撥單按發票原始價值入帳。

第三十條 對採用分散採購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳户後,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。

第三十一條 市財政局應當加強對合同履尾情況的監督檢查,並根據檢查結果進行決算。未經市財政局批准，單位自行採購的，市財政局不予撥款。

第三十二條 市審計、監察部門應當定期依法對政府採購工作進行監督檢察,並將有關情況向社會公佈。

第三十三條 任何組織和個人均有權對政府採購過程中的違法行為進行控告和檢舉。

第五章 法律責任

第三十四條 在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，並且1年內不得在本市進行投標。

第三十五條 投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動，並由工商行政管理部門依法對其處以罰款。

第三十六條 向投標單位泄漏標底的，招標無效,並依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。

第三十七條 中標單位接到中標通知書1個月後，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。

第三十八條 供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,並由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動。

第三十九條 招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。

第四十條 招標單位的工作人員在政府採購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。

第六章附則

第四十一條 各區、縣人民政府可以參照本辦法制定本區、縣政府採購辦法。

第四十二條 本辦法自X年6月1日起施行。

北京市政府採購目錄

1、小汽車(包括小轎車、吉普車、麪包車)

2、大轎車

3、摩托車

4、其他專項控制商品

5、計算機微機

6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程

7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置

8、會議定點場所單位

9、行政單位編制內車輛統一汽車保險

10、行政單位汽車定點維修

競爭性談判採購 篇7

一、接受委託

政府採購中心接到採購項目審批表後辦理以下事宜：

(一)填制採購項目受理單，並登記編號;

(二)與採購人簽訂委託代理協議;

(三)要求採購人提供採購項目技術資料;

二、成立談判小組

談判小組由採購人代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

三、制定談判文件

談判文件包括：

(一)談判邀請書;

(二)談判內容，包括談判項目的名稱、數量等;

(三)對供應商資質要求及需要供應商提供有關資質證明文件和業績情況;

(四)對談判報價的要求;

(五)談判保證金交納方式和金額等;

(六)談判程序、評定成交的標準

(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;

(八)交貨時間和售後服務;

(九)驗收及付款方式;

(十)談判時間、地點。

四、確認談判文件

談判文件經採購單位審核無誤，由項目經辦人簽字，並加蓋公章。

五、簽發談判文件

談判文件經採購單位審核無誤後，由採購中心負責人簽發，並報政府採購辦公室、紀檢委備案。

六、確定邀請參加談判的供應商名單

談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

七、召開談判會議

(一)會前準備工作

1、通知談判小組成員、採購單位負責人、紀檢監察人員、財政採購監督人員、公證人員準時出席會議;

2、佈置談判會場及準備會場所需設備;

3、準備開標評標工作所需資料，包括報到薄、談判記錄等;

4、談判供應商報到、交納談判保證金;

(二) 談判會議的程序

1、採購中心主持談判會議;

2、與會人員簽到並在指定位置就座;

3、主持人介紹與會人員和參加談判供應商名單、宣佈會議紀律、會議程序及其它內容;

4、收繳通訊工具;

5、談判供應商抽籤決定談判順序;

6、由採購單位負責人介紹談判項目的主要內容及相關要求;

談判會議過程由採購中心指定專人負責記錄，並存檔備查。

(三)談判小組成員按抽籤順序與供應商分別進行第一輪談判

1、供應商提交有關資質證明文件和業績情況;

2、供應商介紹企業基本情況;

3、談判小組就採購項目與供應商進行談判;

4、談判小組對談判結果進行彙總，統一採購項目標準，確定詳細規格或具體要求;

5、談判小組將統一後的標準、詳細規格或具體要求的實質性變動，以書面形式通知所有參加談判的供應商;

(四)確定成交供應商

談判結束後，談判小組要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，談判小組根據符合採購需求且報價最低的原則確定成交供應商，由主持人當場宣讀談判結果。

(五)談判小組成員、採購人、監督人員應當在談判會議記錄上簽字。

八、發佈成交公告和成交通知書

成交供應商確定後，在敖漢政府採購網站和有關信息媒體上公告，同時向成交供應商發出成交通知書。

九、質疑答疑

十、簽訂政府採購合同

採購人自成交通知書發出之日起三日內，按談判結果與成交供應商簽訂書面合同。合同一式四份，採購人、中標供應商、採購中心、採購辦各一份。

十一、退投標保證金

採購中心在成交通知書發出後五個工作日內退還未成交供應商的投標保證金;在採購合同簽訂後五個工作日內，將成交供應商的投標保證金退還或將其轉為履約保證金。

十二、履約驗收

採購人應當組織有關部門對供應商的履約情況按合同要求進行驗收，大型或者複雜的政府採購項目，應當邀請國家認可的質量檢測機構參加驗收工作，驗收方成員應當在驗收書上簽字，並承擔相應的法律責任。

十三、談判資料整理

談判結束後，採購中心將談判過程資料一併整理存檔，整理的資料包括：政府採購申請表、審批表、採購項目受理單、委託代理協議、談判邀請函、採購活動記錄、採購預算、談判文件、供應商資質及業績證明文件、報道簿、談判小組人員名單、談判紀要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗收證明、質疑答覆、投訴處理決定及其他有關文件資料。

競爭性談判採購 篇8

美國談判學會會長，著名律師傑勒德·I·尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰爭，要將對方消滅或置於死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項互惠的合作事業和在談判中要實行合作的利己主義觀點出發，我們認為可把評價一場商務談判是否成功的價值標準歸納為如下幾點：

要看商務談判目標的實現程度。業務人員在參加談判時總是事先規劃一定的談判目標，即將自己的利益需求目標化。當談判結束時，我們就要看一下自己規劃的談判目標有沒有實現，在多大程度上實現了預期談判目標，這是人們評價業務洽談成功與否的首要標準。需要指出的是，不要簡單地把談判目標理解為利益目標，這裏所指的談判目標是具有普遍意義的綜合目標。不同類型的商務談判，不同的參談者，其談判目標均有所不同。比如，舉辦合資企業的談判，對於中方來講，其談判目標有可能是儘快的、並且以最合理控股權在某地合資生產某種產品。對於租賃業務洽談，其談判目標則有可能是以最低租金租到功能較齊全的某種設備。因此，談判目標只有在具體的談判項目中才能具體化。

競爭性談判採購 篇9

雙方經過長期洽談之後，南方某市的一家公司終於同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之後，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。 因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。

原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。

結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對於簽約的禮儀不可不知。

簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由於它設計各方面關係，同時往往是談判成功的標誌，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不苟。

競爭性談判採購 篇10

(1)日本人喜歡奇數(9除外)，忌諱4、9、13、14、19、24、42等數字，忌諱三人合影。

(2)日本人不流行家宴，商業宴會普遍在大賓館舉行雞尾酒會。

(3)日本人有當天事當天畢的習慣，時間觀念強，生活節奏快。

(4)日本人沒有相互敬酒的習慣。與日本人一起喝酒，不宜勸導他們開杯暢飲。日本人接待客人，不是在辦公室，而是在會議室、接待室。

(5)日本人很忌諱打聽他人的工資收入。

(6)送花給日本人時，切忌送白花。菊花是日本皇室專用的花卉，民間一般不能贈送。日本人喜歡櫻花。

(7)日本人愛好淡雅，討厭綠色。忌用荷花、狐狸等圖案。

(8)在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。

(9)在日本，發信時郵票不能倒貼，倒貼表示絕交。

競爭性談判採購 篇11

Being a Good Listener

Good listening can always show respect, promote understanding, and improve people's relationship.

Many people think that parents should listen more to their children, so they can understand them better, and find it easier to narrow the generation gap.

Teachers should listen more to their students so that they can meet their needs teachers can place themselves in a better relationship with their students.

Students should listen more to their classmates, as they will help and learn from each they build their friendship

My opinion is that each of us should listen more to others. First show your respect and never stop others talking untill they finish their talk. Second ,show that you are interested by a supportive silence or a knowing smile. Third, be open-minded to different opinions even though you don’t like them. Generrally speaking, good listening can really enable us to get closer to each other.

競爭性談判採購 篇12

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 　　在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。

中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題： 　　1、中方的決策是否正確?為什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次捍衞決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

競爭性談判採購 篇13

近期，本土家電企業海外併購屢遭挫折。業內專家認為，本土家電企業仍舊缺少足夠人才、技術和財力，中國家電的國際化之路仍處探索階段。

20xx年7月份，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購意大利企業意黛喜60.4%股權;9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(GE)收入囊中。由於這兩次被收購企業均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場份額，因此吸引了包括中國家電企業在內的眾多企業參與競價。然而，不管是溢價9.1%參與競購意黛喜的長虹，還是一度被看好為GE最佳買家的海爾，最終均以失敗收尾。

其實，説到國內家電企業的海外併購，自20xx年起，中國家電企業就已開始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業海外併購尤為頻繁，幾乎每年都有併購消息傳出。

20xx.10美的收購埃及Miraco公司32.5%股份

20xx年10月，美的電器以5748萬美元收購美國聯合技術公司間接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。

Miraco公司主要生產銷售家用空調、中央空調及冷鏈產品，佔據埃及家用空調、輕型商用空調與中央空調市場的主導地位。分析師認為，通過此次股權收購，Miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優質平台，美的電器將坐地埃及，同時輻射非洲、中東和南歐，有助於提升公司在埃及和周邊地區的成本競爭力。

20xx.7海爾收購日本三洋電機白電業務

20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機在日本、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓和越南的洗衣機和冰箱的研發及銷售業務，並將著名三洋洗衣機品牌AQUA收歸旗下。

復旦大學管理學院教授陳超表示海爾在國際市場上被認定為中等偏下的產品品牌，收購三洋有助於打入高端市場。海爾收購三洋品牌後，可以利用這一品牌的形象優勢拉昇整體的產品格局，尤其利好海爾在日本的市場拓展。

20xx.11美的收購開利拉美空調業務51%股份

20xx年11月，美的電器以2.233億美元價格，收購開利拉美空調業務公司51%的股權，開利將繼續持有49%的股權，美的、開利雙方將聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。

業內分析人士稱，此次美的在拉美市場收購開利相關業務，強強聯合的格局有利於鞏固美的相關戰略市場的競爭優勢，對於美的完善全球佈局，拓展自有品牌，強化本土經營，培育海外製造能力具有重要意義。

20xx.11海爾收購新西蘭斐雪派克超90%股份

20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國寶級電器品牌斐雪派克。

分析師認為，此次收購將會使得海爾集團深入新西蘭、澳大利亞、美國市場。在這些市場上，斐雪派克有很好的市場表現。

海外併購過往的諸多案例表明，中國企業走出去並沒有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點應在企業對其本身能力的客觀估量及對併購目的、併購戰略的準確定位和有效實施。雖然近兩年中國家電企業的海外併購之路並不順暢，但過往的成功案例告訴我們，只要堅持前行，總有柳暗花明又一村的時刻。

競爭性談判採購 篇14

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

競爭性談判採購 篇15

準備並不重要——薪酬的高低完全由我在談判現場的表現所決定

你在談判之前所作的準備比你所想象的重要得多，會戲劇化地影響你的談判表現。做好必要的準備工作，找出什麼是合理的，並與朋友演習談判的情景，直到你得到正確的答案。同時，在談判之前，一定要讓自己充滿自信：在我們的調查中，我們發現，它會幫助你回想起過去你充滿自信的狀態，讓你想象自己正在為朋友談判。

競爭性談判採購 篇16

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

競爭性談判採購 篇17

Dear JooZone,

These days I feel quite unhappy because I have some argument with my parents.

In my studies, I am good at English and Chinese, but sometimes I find maths and physics a bit difficult to learn. However, my parents think that I am clever, and that I should always become the top student in every subject.

In daily life, they always give me whatever I want, but they don’t respect me at all. They often read my diary behind me, which makes me feel blue. Even they will get angry with me whenever I come back late.

You know, as a teenager, I like popular music very much, and I am dying to watch TV or get online for a while at weekends. But to make things worse, I am not allowed to do anything except studying.

Could you give me some advice?

Best wishes!

Yours

Li Hua

競爭性談判採購 篇18

通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判後反思總結。這些都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，瞭解資源市場，收集情報，瞭解汽車零部件市場行情，，其它的汽車製造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然後都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實説話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價範圍、報價策略，促成談判的成功。

最後，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在着以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不瞭解，所以不知道怎麼樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別瞭解和對整個談判的不瞭解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

資料準備時我們只准備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至於談判時，對方説我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今後的談判要注意這些，儘量資料完備，不能只准備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那裏學到了一點，便是説話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今後在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

競爭性談判採購 篇19

1.首先，如何變得讓自己會聊天，這不是説説的事，要把功夫下到實踐中去，並且掌握一些關鍵的技巧，注意平時與人交談要隨和，説話語速要緩，至少能夠讓他人聽清楚自己的表達內容。

2.跟別人聊天時要一心一意不要走神，生活中有很多人給人一種傲慢的印象，主要是因為與他們交流的時候，心思不在聊天上，總是問一句半天才答一句，有的甚至默不作聲，這是極不禮貌的一種態度，讓人感到非常不舒服。

3.聊天過程中，要聽得懂對方的意思表達，深刻去了解一下到底對方要表達的什麼意思，例如是要對你傾訴還是要分享還是要你給出建議，對於不同的情況要進行不同的態度迴應，千萬不要再別人跟你分享快樂的時候，你給人家潑一盆涼水。

4.尋找共同話題，有的人性格不同，有的人出身不同，人與人之間進行交流的時候會出現一些無法談論到一起的情況，遇到這種情況，要根據尋找兩個不同人生中相同的興趣愛好或者經歷來説，否則真的很難將聊天延續下去。

5.聊天不僅是要言語上的溝通還是心理上的共鳴，有的時候當別人向你傾訴自己的事情，你要適時的給予迴應，還可以就事論事的發表一下自己的想法，並且兩個人在一起溝通的時候還要有眼神的交流，讓聊天更暢快。

6.聊天還要講究技巧性，尤其是進行網上聊天，彼此之間沒有眼神肢體的交流，單獨靠着文字，如果沒有技巧就會把天聊死，尤其是剛開始處對象的兩個人，聊天時一定要根據每個人的性格特點，開啟不同的聊天模式，切記不可以一味地挖掘一個人的隱私，也不能只肆意的去評論他人。

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採購談判在採購活動中的作用如下：

1)可以爭取降低採購 成本;

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