每个企业都应该与自己竞争
每个企业都应该与自己竞争
我认为做好一个企业,最重要的是要协调好两层关系。一是信任和空间的关系,这么大的企业交给某人管理,是集团领导对某人的信任,也是企业员工对他的信任。二是某人领导的团队对企业业绩的回报和理性的忠诚。
在企业不同的发展阶段会遇到不同的问题,我们要坦然面对碰到的每一个问题,把自己的事情做好,大部分企业之所以能够坚持下来,更多时候是靠我们的责任和信念,也就是这种信念在支撑着我们去实现自身价值,去不断超越自己。
我们应该看到,外部环境虽然复杂,但是我认为在很大程度上,企业是与自己竞争,由于每个企业的具体情况不一样,处理问题的方法也不同。其实我们每天都会遇到大量问题,但是试图去全部解决是不可能的,必须通过创新创造发展机会,在这个过程中原来的问题就迎刃而解。如果就问题而解决问题,就等于永远跟着问题走,你就会陷进去,不能自拔。做企业无形的东西比有形的东西更重要。
与国内其他企业一样,澳柯玛空调前几年也曾经追求过产能和规模,但是这样的运作方式方法并没有给企业真正带来实惠,倒是耗费了企业不少的资源和精力。痛定思痛,进入2005冷年后,我们主动进行了调整。首先,对市场重新进行了规划布局,对重点区域进行了巩固和壮大,对非重点区域进行撤并,并交由代理商操作;其次,对营销队伍进行整编瘦身,精简不必要的行政人员,强化一线人员的业务能力,使之适应纷繁复杂的市场环境;再次,主动放弃价格战,市场上不再以低价来拓展疆域,提倡价值回归,以较高的性价比来赢得市场和消费者。第四,以产品为核心,以木制空调、实用型空调为特色的差异化产品定位基本清晰,初步建立了企业的盈利模式。
通过这些调整,我们已经跳出了以往那种“只重视数量、忽视质量”的传统粗放式经营模式,开始走上了重视经营质量的健康发展之路。
营销是一门沟通的学问
越是困难的时候就越是要讲诚信,机遇和困难是不会同时来的,不然也不会称之为困难了。机遇来的时候是悄无声息的,而走的时候总是让你损失惨重。企业经历的发展和人生是一样的,是一个需要不断地适应、调整和完善自我的过程。应该说,制造业创造的是产品,形成的是有形的资产;而营销创造的是品牌价值,是无形资产。
去年澳柯玛给自己提出了一个“价值战”的概念,而这个概念的提出很好地诠释了企业的内涵,也对澳柯玛这个品牌起到了相当大的作用,价值战长远来说是品牌建设的一个手段,为企业的品牌注入内涵。澳柯玛空调的营销做得不错,品质也不错,而参与市场竞争的方法有很多种,价值战只是其中的一种。澳柯玛空调不参与价格战,但仍要参与竞争。在实力上我们上了很大的台阶。
营销是一门沟通的学问。现在是市场经济时代,你不了解市场、掌控不了市场,就无法驾驭一个企业,未来的商业领袖一定是个营销专家。做营销的过程中,沟通非常重要。营销营造的是一个生存环境,沟通是必不可少,也是最重要的,而且你在沟通的同时也会学到很多东西。但是一定要注意三点:一是要坦诚。二是要学会尊重。尊重创造价值;最后一点就是要学会妥协,灵活性的妥协。灵活一定要有原则,但原则的东西一定不能灵活。假如你不会妥协的话,就很难达成共识。
中国做营销很难有固定的模式,从计划经济到市场经济,过程比较漫长,各地区文化差异大、消费需求的差异也比较大;在中国市场上,因为它的特殊历史背景,特殊的文化背景,不同层次的消费需求,你要成为一个成功的营销者,你必须考虑到这一切因素。牢牢把握住利、情、法三要素:利,就是双方的利益;情,就是感情投入,中国人把情字看得很重;法,就是游戏规则,同时要根据实际情况灵活处理,一定要按游戏规则来做事。
行业在变化、市场在变化,在其它品牌随波逐流、迷失自我的时候,我们仍然坚持理性、稳健的发展策略,因此我们能够存活下来。(刘家新)
来源:《营销学苑》
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