让你珠宝销售业绩提升的口才技巧
珠宝销售应该如何通过销售口才来获得业绩呢?下面是本站小编为大家整理的让你珠宝销售业绩提升的口才技巧,希望对大家有用。
1、 叙述语言表达的技巧 肯定叙述当营业员回答顾客问题时,应多用肯定叙述,慎用否定叙述。
例如:否定叙述
顾客:“图上这款兔子吊坠还有吗?”
营业员:“没有,卖完了。”
顾客听完扭头离开柜台。
肯定叙述:
顾客:“图上这款兔子吊坠还有吗?”
营业员:“是呀,现在柜台里摆的主要是各种可爱的动物造型吊坠,不过这几种吊坠都挺好看的,您可以试戴一下看看效果。”
顾客开始试戴吊坠。
营业员:“小羊也很漂亮呢。”
在否定叙述中,营业员把自己与顾客继续谈话的可能性堵死了。
而在肯定性回答中,营业员淡化了没有兔子吊坠的事实,并同时把顾客的思路引向了一个新的方向,在这个过程中营业员找到了与顾客继续谈话的可能,使看上去没有希望的事情发生转机,找到了回旋的余地。
对比叙述当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时,营业员可采用对比叙述的方法,介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点,试看下面的事例:
简单叙述:
顾客:“你们这个玉看上去不咋地呀?”
营业员:“不会呀。”
对比叙述:
顾客:“这玉质怎么看上去那么差?”
营业员:“您有所不知,天然的玉石有些小瑕疵是在所难免的,这也能保证每一块玉石都是独一无二的,而且您看这玉质多么温润,触手沁凉。质地不好的玉石不会是这种手感的。”
在上述事例中,前者营业员的回答虽然正确但过于简单,不足以说服顾客。
后者营业员采用对比叙述,从多个方面阐述了玉石好坏的差异,理由充分,语言生动而具体,顾客从营业员的叙述中切实体会到玉石的特点,从而信服。
2、发问式语言的表达技巧在珠宝首饰的销售中,营业员应常常使用问句,通过提问了解顾客的需求、爱好等,所以营业员必须学会正确的发问技巧。
选择性发问营业员在向顾客发问时,要学会设计问题,尽量避免让顾客在“是”与“不是”,“买”与“不买”之间选择答案。
营业员的提问应该让顾客感到不是要不要买的问题,而是买哪个的问题,
试看下面的事例:
顾客来到某柜台观看项链,营业员的两种提问方式,取得的可能是两种不同的效果。
第一种方式:
营业员:“您买项链吗?”
顾客:“不买,看看。”
营业员不再说话,顾客看完项链就离开柜台。
第二种方式:
营业员:“喜欢项链?喜欢白玉还是彩宝的?”
顾客:“不知道那一种好。”
营业员:“您可以试戴一下,彩宝的鲜艳漂亮,白玉的高贵典雅”
顾客开始挑选、比较和试戴。
在第一种提问方式中,营业员强调了“买”与“不买”,顾客回答“不买”时,如果营业员不能用其他话语留住顾客,对话自然结束。
第二种方式发问时,营业员用“喜欢”代替了“买”,同时提出“彩宝、白玉”两种方案供顾客选择, 无形中顾客从“买”与“不买”的思考中走了出来,思维转向联想,想象自己戴彩色的好看还是戴白色的好看,在这一选择性提问中,调动了顾客对自身要求的确认,从更深一层引发其购买欲望。
主导式发问营业员把主导思想提出来,当顾客肯定这种思想后,再以诱导为目的进行提问,回答是可以控制的。
试看下面的事例:某顾客到柜台前买项链
营业员:“夏天到了,大家都喜欢戴项链是吧!脖子上空空的不好看。”
顾客:“是呀。”
营业员:“这是今年的新款,看看挺漂亮的。”
顾客:“是挺漂亮!”
导购员:‘您选一条?戴上保证好看!’
在这个例子中,导购员采用了一系列的主导发问,在发问过程中,由于导购员给予商品充分的肯定,对顾客的购买欲望会产生明显的影响。
假设性发问销售过程中导购员可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假设性发问,假设性发问特别适合那些个性较强,常说“不”的顾客。例如:某顾客选中一款首饰但仍在价钱上犹豫,这时导购员采用不同的方式提问,效果可能不一样。
第一种方式:
导购员:“你买不买,别犹豫,买就交钱”顾客放下东西扭头就走。
第二种方式:
导购员:“您真心喜欢?如果您真心喜欢我在价格上给您一点优惠”
在第二种方式中,导购员采用了假设式提问,没有给顾客造成压力,同时还给顾客提供了一点小小的利益,顾客有可能决定购买
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