生意谈判的几种谈判技巧
凡此种种,每个人都会遇到,这些都是在不知不觉中进行着谈判。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说:“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”
谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
▲ 我的权力受限制,对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意,否则一切告吹。
▲ 身份差别
a 、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判
b 、对方身份高,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈高时间愈少,考虑问题越简单。
▲ 车轮战术
a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同签定,或者换讨论的问题。
b 、遇上对方采用车轮战术,应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的,并已阐明立场的
可向对方寻求结果;傺提出的,避而不谈。
▲ 转移视线
a 、谈论某关键问题,语言进行干扰,从这问题进入另问题,正事无法解决;
b 、对方采用该术,我方坚持该中心,别的问题不予理睬;并一而再,再而三地重申自己意见,让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声,指出对方在转移视线,从而结束谈判,愤愤离去。
▲ 对付虚张声势
⑴只要有耐心,时间一长自然会渐渐露出马脚,并会推动影响力
⑵遇实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和(买主)私下商量
⑶对某些问题,要避重就轻或视若无睹一笔带过
⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。
▲ 以逸待劳
a 、谈判地点最好在自己家中,无论在心理还是环境上都有优势。
b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间,保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处)
▲ 失而复得是常事 今天的失是为了明天的得,留个好印象,以后生意更好做。
▲ 坚持原则要适当
▲ 出其不意胜对手
▲ 讨价还价是关键
开始卖方尽量提价,买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。
买方要先尽量挑剔产品缺点,让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。
▲ 既成事实作用大 例如公开定价,再个别谈判。
▲ 软硬兼施
a 、以“坏人”(强硬)开头,以“好人”(易谈话的)下调价格。
b 、遇到“坏人”①让他说,到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面,责备对方⑤采取同样策略,扮演“坏人”出击⑥高谈时,暗示“坏人”的出现,缓和对方气势⑦找出对方“坏人”,再挑它的“刺”,心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。
▲ 兴风作浪
a 、突然暴发自己的情绪,引起对方激动情绪,让对方感到怀疑是否自己做得太过分了,甚至害怕会推动整个局势。
b 、对此术,要保持冷静,让他“表演”完,并重申自己意见,让他觉得你对此不以为然。
▲ 乱中取胜
a 、将许多琐事搅在一起,让其复杂化。
b 、保持冷静,头脑清醒,看清本质;也许缓一缓,今后再谈。
▲ 疲劳战术
a 、疲劳时,会沮丧且容易犯错,对讨价还价不利。
b 、对此战术应尽量避免,为此也不要舍不得多花些餐旅费。
▲ 透露“秘密”有益谈判
-
谈判策略的案例(精选18篇)
谈判策略的案例篇1进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住...
-
谈判沟通中有哪些动作语言(精选5篇)
谈判沟通中有哪些动作语言篇1通过大幅度的动作吸引对方的注意力各位朋友,今天继续给大家分享谈判沟通中的动作语言。美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如,在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势,把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来,让观众...
-
两代人的沟通英语作文(通用20篇)
两代人的沟通英语作文篇1DearDavid,I’malittlesorrythatyouhavesometroubleinyourliferecently.However,westudentsshouldworkhardandunderstandourparentsalwayshopewe’llbeabletoachievemoreinthefuture.Asayoungman,Ioncehadthesameexperiencea...
-
竞争性谈判的注意事项(精选3篇)
竞争性谈判的注意事项篇1一是保证供应商做标书的时间。目前,我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间,按法律规定采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的等才用竞争性谈判,其意思是时间要求紧,但不能因为满足了采购人的需求,而使供应商没有响应...