国际商务谈判风格
每个国家商务谈判风格都不一样,那么你知道哪些国家的谈判风格?下面本站小编整理了国际商务谈判风格,供你阅读参考。
国际商务谈判风格之韩国人
韩国商人在长期的国际贸易实践中,积累了丰富的经验,他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口,从而占据有利地位,让对手甘败下风。因此,西方发达国家称他们为“谈判的强手”。
“知己知彼,百战不殆”。韩国商人深谙此道,他们非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前,他们会千方百计对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况,如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品的市场行情等。了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国商人愿意坐下来谈判,就可以肯定他们早已对这项谈判进行了周密准备,胸有成竹了。
韩国商人逻辑性强,做事条理清晰,谈判时注重技巧。谈判时,他们往往先将主要议题提出讨论。按谈判各阶段,主要议题一部分为五个方面:阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。对于大型谈判,他们更乐于开门见山、直奔主题。韩国商人能灵活地使用谈判的两种手法––––横向谈判与纵向谈判。前者是先为协议勾划出大体框架,达成原则协议后再逐项确定谈判各方面的具体内容;后者是对双方共同提出的条款逐项磋商,条条讨论,最后达成一个完整的谈判协议。
国际商务谈判风格之日本人
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
国际商务谈判风格之美国人
美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感,他们总是十分有信心地步入谈判会场,不断发表自己的意见和权益要求,往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人,而且语言表达直率,喜开玩笑。在谈判桌上,他们精力充沛,且一个事实接一个事实地讨论,直爽利落,不讲客套,并总是兴致勃勃,乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益,他们善于使用策略,玩弄各种手法。谈判中,他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都能速战速决,如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很有可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象,美国谈判手往往注重防患于未然,凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师,并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量,又重视包装。商品的外观设计和包装,体现一国的消费文化状况,也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。
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