国际商务谈判技巧--巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
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对外文书使用的要求
格式使用对外文书首先要注意格式,不要用错。如外长和外交代表使用正式照会,不要用普通照会的格式,非外交代表机构使用对外函件,不要用照会格式等等。人称人称要与文书格式相适应。正式照会、外交函件、电报均是以签署人的口气用第一人称写成。在正式照会中,一般不用...
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财产保险合同格式(涉外)示例
一、保险财产保险财产指在本保险单明细表中列明的财产及费用。经被保险人特别申请,并经本公司书面同意,下列物品及费用经专业人员或公估部门鉴定并确定价值后,亦可作为保险财产:(一)金银、珠宝、钻石、玉器;(二)古玩、古币、古书、古画;(三)艺术作品、邮票;(四)建筑物上的广告...
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礼让成为德国交通惯例
德国是一个汽车大国,8000万人口却拥有5000多万辆汽车。路上车流不息,却少有交警,交通几乎全由信号灯及路牌来指示。德国交通有个重要特点:行人享有特别的照顾。当行人正在或将要穿越斑马线的时候,车辆要停驶或低速行驶,等待行人过去;车辆要拐弯时,如果车辆和行人都是绿...
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涉外信函的格式、称呼、敬语
各构成要素在信中的排列如下:Letterhead信头ReferenceNumber案号Date发信日期InsideAddress封内名称及地址ParticularAddress特定收信人名称住址Salutaion称呼LetterSubject信件事由Body信文ComplimentaryClose结尾敬语Signature署名ReferenceNotation经办人En...