实训工作计划十篇

实训工作计划 篇1

谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

(1)最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

(2)实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

(3)可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

(4)最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们kll工厂销售部的王经理

副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

(1)我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

(2)对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

(3)我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

(4)我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

(5)对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

(6)对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

(1)开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

(2)中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

(3)休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

(4)最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6.具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7。谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8、(1)买卖合同法

第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

(2)了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

(3)了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

实训工作计划 篇2

一、谈判双方公司背景

A方背景资料;

1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料;

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理(主谈判手);林丽云， 公司谈判全权代表;

销售总监(副谈判手);付猛辉， 负责重大问题的决策;

产品总监;冷芬北， 负责技术问题;

财务总监;赖小慧， 负责财务问题;

法律顾问;龙金艳， 负责法律问题;

技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

我方的目标;

方案一：

理想最优目标;B方投入150万元，所占股份40%，风险承担40%

可接受目标;B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%

最低目标;B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%

方案二：

理想最优目标：B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%

可接受目标：B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%

最低目标：B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五;谈判双方的优劣势

A方优势;

1. 茶的品质优良保健功效明显

2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4. 策划宣传到位，未来市场前景广阔

5. 得到当地政府的大力支持

A方劣势;

1. 品牌知名度还不够

2. 缺乏足够资金

B方优势;

1. 有足够的资金

2. 有多方投资可供选择

B方劣势;

1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2. 投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3. 磋商阶段

a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七;谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九;谈判资源及相关法律

1. 相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2. 有关茶叶方面制作的技术资料。

3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等)

5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十;附录

1，A方公司介绍：罗村茶业自20__年建厂以来，公司本着“选择完美，追求成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了积极贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。

在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类机械设备240余台(套)，年生产加工能力20__吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格按照国家质量认证体系标准组织生产，陆续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全天然、富锌硒”健康时尚饮品。同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广大消费者的喜爱。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过ISO9001：ISO14000环境体系认证。

2，财务方面介绍：

资本评估：我方资本300万元

土地资金：共一万亩，五年期，每亩租金100元 计1万元×100元|亩=100万元

厂房：自建，五年期，15万元

生产线：总价值35万元

深加工——提纯茶多酚tp90%以上。20万元

初加工1)高级绿茶 15万元

2)中低级绿茶 10万元

原材料：生茶2元|千克，共五千吨 100万元

品牌价值：省级品牌 20万元

营销渠道：物流运输，销售点，连锁店 20万元

银行贷款：商誉抵押 10万元

总计=300万元

年销售情况：

销售额:总计360-580万元

包括：绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万—280万元

提纯茶多酚90%以上，市场价为25万—30万元|吨，共有十吨左右，合计250万元—300万元。

年期间费用：总计140万元

生产费用：生产工人(制茶人员)10人×1000元月=12万元，季节性临时工2季 500×2×500元|人=50万元

管理费用：高级工程师 2人×10万元|年=20万元，田间管理20人×12×1000=24万元

销售费用：销售人员 20×1500×12=36万元

年成本：

年成本=年土地租金+年厂屋价格+年生产线+年生产资料成本+年销售成本+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元

年收益：

年收益=360-290290×100%=24%

3，产品方面介绍

1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，长久销售?

答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和质量监督方面下足功夫，采用全手工的茶叶精选流程。我们专门成立了一个部门用于茶叶的品质质量监督。

2)你们的茶叶主打哪一个功效?

答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有天然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传功效的重点，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应症状和没有相应症状的人都具有强烈的吸引力。

策略：分析：对方有理由对我们苛刻的一个原因就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个原因是我们对他们资金的非常需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们需要注意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能达到的销售规模和利润，第二就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，如果他们愿意的出资金额太少，我们可以说，这样，我们愿意选择其他的投资方。(视情况而定

我们根据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上给予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长久之计，我们更注重长远的利益。请他们相信我们的市场潜力。

产品特点介绍：针对两点

1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯正的绿茶：健康

2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压减少心脏病和癌症的发病几率。提高人体免疫能力。

市场行情：目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差很多，但是这个市场稳定，重复性购买强、而且对价格不敏感，购买力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个非常好的选择，中国的传统饮茶习惯决定了进入该市场的风险极小。而且随着经济的发展和人们生活水平的提高，对健康的关注将提高到无比重要的程度，因此以健康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。

针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打健康功能型饮料，相信投资我们公司是您绝佳的机会。

我们提问：您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占未来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。

对方提问：我们的投资回报有保证吗

4，销售方面

1，价格，可以找找我们产品有什么价格。

2，销售渠道：传统销售—与批发商，零售商保持密切联系。网上电子销售，有完整的电子供销措施。

3，供货状况：茶园大，供货充足。

4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。

5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜欢喝茶。

6，市场定位：(1)老年人—降压降脂，减少心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜欢吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。

7，对收益能否达到20%给予解释。

5，法律方面

在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的“第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。

按照《四川省名牌产品管理办法》的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监督局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监督抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等项目进行了严格地审核，全面综合评定为：四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。

在对膳食补充剂功效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。没有规矩，不成方圆。为规范市场上的茶饮料，20__年11月1日，《茶饮料》(GB/T21733-20__)国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应≥500mg/kg;调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶饮料中咖啡因含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。标准还规定，茶饮料如果用茶多酚调配，要进行明示。原因在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，如果只用茶多酚调配，必然会缺失茶叶中的其他营养成分。所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，生产符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。

6，制茶工艺

萎凋： 使叶质柔软，可塑性大，便于造形。

作青：摇青与堆置交替进行，由摇青与晾青两个过程所组成。

摇青：　将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，渐渐氧化，形成茶叶特有的品质。

铁观音宜重摇，延长作青时间;摇青5～6次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色(半熟香蕉皮)。

摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子恢复舒张状态，称为“还青”。还青后静置晾青，水分继续蒸发，又呈萎凋状态，经过5～7次摇青、晾青交替进行，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓郁桂花香，即为作青的适度。

摇青先轻后重，以免梗叶折断造成死青。

晾青时间先短后长，摊青先薄后厚。

作青室温25℃左右为宜，相对湿度80﹪左右。

杀青：是利用高温处理新鲜的茶叶，使之变软，保持绿色，并失去一部份水分，便于揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温杀死青叶中的催化霉，使没失去活性，保持叶片绿色，借热化学反应，消除叶中青臭、苦、涩味，转化为具有花香醇味的杀青叶。

揉捻：茶叶含水量60﹪为宜，适于整形;提高叶温，揉捻可塑性增强。

闷堆：将锅炒的茶叶，堆积盖布闷黄。

发酵：决定茶叶色、香、味品质的关键。

发酵由揉捻开始，因揉捻的压力作用，叶细胞受损，多酚类霉促氧化受损，聚合加速进行，而开始发酵。

发酵温度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。

发酵初期氧化速度大，要充分供氧，室内宜通风良好。

干燥：第一阶段：蒸发水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去异杂气味，提高温度，增加通风量。

第二阶段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三阶段：足干，含水量5﹪左右。

干燥温度80℃～130℃左右。

现代制茶过程

采摘：

采摘是用食指与姆指挟住叶间幼梗的中部，藉两指的弹力将茶叶摘断，采摘时间以中午十二时至下午三时前较佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一个顶芽和芽旁的第一片叶子叫一心一叶，有的多采一叶叫一心二叶，也有一心三叶。目前则另有单人式、双人式采茶机，可利用机械采茶，既省力且快速。

日光萎凋：

采摘下来之茶菁须于日光下摊晒，或利用热风使茶菁水分适度蒸散，减少细胞水分含量，降低其活性并除去细胞膜之半透性，而胞细中各化学成分亦得以藉酵素氧化作用引起发酵作用的进行，搅拌后摊平于笳苈上。

炒青：

茶青萎凋至适当程度即以高温炒青破坏叶中酵素活性停止发酵的继续进行，并可除去鲜叶中的臭青味，而鲜叶亦因水分的蒸散而便于揉捻。

揉捻：

将炒青后之茶叶置入揉捻机内，使其滚动并形成卷曲状，由于受到揉压，因此遂有部分汁液被挤出而粘附于表面，如此在冲泡时便可很容易地溶解于茶汤之中，不同的茶其揉捻程度也不

一样。

团揉(乌龙茶制法)：

团揉是以布巾包裹茶叶使其成为一圆球状，再以手工或布球揉捻机来回搓压，并不时将茶叶摊开打散以散热，团揉过后的茶叶茶身将更为紧结而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶制法)：

一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但“后发酵茶”在杀青、揉捻后有一堆放的过程称为“渥堆”，也就是将揉捻过的茶青堆积存放，由于茶青水分颇高，堆放后会发热，且引发了微生物的生长，就因为热度与微生物关系，使茶青产生了另一种的发酵，茶质被“降解”而变得醇和，颜色被氧化而变得深红，这就是所谓的“普洱茶”。

干燥：

干燥是利用干燥机以热风烘干揉捻后之茶叶，使其含水量低于百分之四，利于贮藏运销，通常为了能使内外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其达到七、八成干燥，然后取出回潮，再进行第二次的干燥。

紧压:紧压就是把制成的茶蒸软后加压成块状，这样茶就被称为“紧压茶”，除便于运输、贮藏外，蒸、压、放的过程中也会为茶塑造出另一种老成、粗犷的风味。

蒸：使茶再多热受潮。

压：利用茶叶本身的胶质使叶子紧密连结在一起，稳定了往后陈放期间受潮、陈化的速度。

放：继续紧压前一些成分的降解与陈化，使茶质变得更醇厚。紧压茶的陈放年份是决定市价很重要的因素，当然陈放的品质也很重要。

紧压的形状有圆饼状、有方砖形、有碗状、有球状、有柱状...等，紧结程度也所不同，有些紧压茶只要用手一剥就可以剥开，有些紧压茶就非得用工具不可。紧结的程度也会影响陈放的效果，紧结程度高者，陈放的效应慢，茶性显得结实，紧结程度低者，陈放的效应快，茶性显得豪放。精制

茶青经过萎凋、发酵、杀青、揉捻、干燥等制造工序(不发酵茶略前二项，后发酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶称为“初制茶”，这样的茶品质并不稳定，不能就此推出市面，否则放一段时间后容易变质，这变质不是说喝了会坏肚子，而是其欣赏价值会降低。初制茶必须再经过精制的过程，茶才算完全制成。

茶的精制分成下列三种状况：

高级茶的精制：

这里所谓的高级茶是指人工采摘，或虽机器采摘，但经人工捡过，这样的茶制成后，除筛掉细末捡掉粗片，以及叶茶类的枝叶分离外，最重要的是放几天以后的再干，也就是前面曾说的覆火，芽茶类用低温干燥，叶茶类可用高温干燥，但也以90℃为上限。

普及型茶叶的精制：

这类茶在当代几乎都是机器采青，制造过程也大量仰赖自动化设备，初制完成后，必须经过筛分(筛分成粗、中、细不同的外形大小)、剪切(将太粗的叶片剪成所需的规格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外观更加规格化)、风选(将细末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等过程。

后发酵茶的精制：

后发酵茶分成渥堆干燥以后散形与再经紧压的块状茶，这些茶的精制是指陈放。这些茶若只是粗制完成，其欣赏价值不高，必须经过长时间的陈放，这里所说的长时间的陈放是指五年、八年，二十、三十年，茶质才提升至另一境界。陈放要在干燥阴凉无杂味的地方，不是使用抽真空冷冻的方法，而是自然地陈放在空气中，需要包装、防尘、防潮但透气。增加温度湿度可以增快陈放效果，但成品的品质低劣。其它茶类也有陈放老茶的做法，那是在成品茶以后的处理方式，可见本网站加工单元的说明。

加工

茶到了精制之后，己是品，可以包装上市了，但为了使茶更加多样化，可以拿来做些加工。

加工可分成熏花、焙火、掺和、陈放等四个方式加以叙述。

熏花:

茶有个特性，就是很会吸收别的气味，如在油漆的地方，茶快会有油漆味。我们就利用它的这种特性，让它吸收我们喜欢的花香，如我们将茉莉花与之拌在一起，它就会吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，将桂花与之拌在一起，它就会吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鲜的花，而且是含苞待放的花，因为干了的花是不香的。但拌以新鲜的花，茶叶不是会受潮吗?所以在熏过花后还要再干一次。那花干要不要筛掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已无滋味上的效用，可以筛掉，留一些在茶内只是点缀一下而已。桂花则不一样，干燥过的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不筛掉桂花干的，而且冲泡时还要将桂花干平均掺入一些。熏多久呢?八小时左右，这里所说的熏只是将花与茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加热，但花与茶与拌在一起后会发热，太热时还要翻拌一下使其散热(谓之通花)。熏花又有人写成窨花，花茶也有人叫作香片。

熏花是可以多次进行的，因为如果只是熏一次，香气并未入里，冲泡一次、二次后就没有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鲜的花朵，再重复制作一次，这样制成的茶就称为双熏花茶，如果还嫌不够，还可以再重复熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得记住，我们是在喝茶，只是藉花衬托茶味而已，所以制茶老师父会提醒我们：“七分茶，三分花”。　　什么茶配什么花有没有一定准则?没有，但一般人会考虑相不相配的问题，如茉莉花与桂花，比较起来茉莉花较年轻，桂花较成熟，所以我们会用清茶或绿茶熏茉莉花，用冻顶或铁观音熏桂花。

焙火

如果我们想让制成的茶有股火香，感觉得比较温暖一点，可拿来用火烘焙。焙火轻重也会造成不同的风味，焙火轻者喝来感觉比较生，焙火重者喝来感觉比较熟。我们从外观上如何看出焙火的轻重?焙火轻者，颜色较亮，焙火重者，颜色较暗，这颜色包括茶干的颜色与冲泡后茶汤的颜色。在发酵时我们谈到过：发酵愈轻，颜色愈绿，发酵愈重，颜色愈红。焙火所影响的是颜色的深浅，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈轻，明度愈高。

在品饮的口感上有何差异呢?喝轻焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃红烧的。对身体的效应有何不同呢?喝不焙火的茶比较寒，喝焙火的茶比较不寒，茶是性寒的食物，焙火可以让它不那么寒，但不致于产生热的效果。

一般我们所谓的生茶与熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重发酵愈多，也是偏熟的几个因素，茶青愈嫩、揉捻愈轻、发酵愈少，则是偏生的几个因素。所以要判别那一种茶比较熟，就分析焙火、茶青、揉捻与发酵四个因素，偏熟因素多者就是较熟。

包种茶的制造过程可分为粗制及精制二部份，茶叶完成干燥的步骤过程时称为茶叶之粗制，其制品称为粗制茶或毛茶，由粗制茶再经过筛分、拣剔、烘焙等步骤方可称为精制茶。

其中烘焙对部份发酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶叶的水分含量，以减缓茶叶品质变劣的速度。是改善或调整茶叶的香气滋味及茶汤水色，以补救粗制过程中的缺陷并将茶叶调制成迎合市场需求的品质。

2.对部份发酵茶类的包种茶及乌龙茶而言，烘焙是决定香气与滋味的重要关键，正确的烘焙方法可显著提高茶叶品质与价值，但烘焙也是最难提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季节、产地、加工技术、新陈、条索、烘焙器具、热源、温度高低、时间长短等影响均甚剧。

实训工作计划 篇3

1、基础建设

实训中心是我校的一个窗口，是成功培养学生的基地。本学期的工作重点是完善实训中心的基础设施建设，规范实训中心管理，提高实训中心的服务能力，使实训中心切实有效地发挥作用，真正成为学校的重点和亮点。在实训中心的建设过程中，拓展校企合作的思路，创新实训中心管理和运行机制。

2、教学

配合专业部对学生进行理论、实训一体化教学，结合教学目标和技能证书考级，加大实训教学力度。加强设备的维护和保养，挖掘学校内部人力资源，培养维修技术人员，逐步建立自己的维修队伍。配合教学部门建立实训教学质量的监控与评价体系。加强实训教学质量的监控与评价工作。

3、师资建设

配合专业部，加强对实训教师和外聘教师的师资队伍建设。协助专业部对教师的理论、实践一体化、复合型的培养，适应、满足学校教育教学的发展和需要。

稳定实训教师队伍，加强师德考核。

4、对外培训和业务经营

待实训中心基础建设基本完备，设备设施正常运转后，充分发挥各方面的力量，逐步开展对外培训和外加工业务经营，提高机床利用率，创造经济效益，使实训中心的建设步入持续发展道路。

实训工作计划 篇4

一、加强实训管理

1、加强实训安全管理，提高安全意识。

“安全实训，人人有责”，带领全体实训教师认真学习消防安全知识，加强“四个能力”的培养，加强全体实训教师的消防意识、安全意识和法制观念，要求全体实训师生认真执行学校和实训车间有关安全实训的制度、规定，严格遵守安全技术操作规程和各项安全实训的规章制度，确保人身安全和学校财产安全。保证实训教学秩序的规范与安全。

2、加强实训教学有关人员的沟通与引导。实训工作人员既有在职教职工、又有招聘的合同人员、还有刚毕业的留校聘用辅助人员，水平、素质参差不齐，要针对不同群体施以“因才施管”。

3、加强对实训过程的规范与管理

（1）加强实训教学常规意识的要求和管理，要持之以恒，坚持数年形成共识。

（2）加强对实训材料、设备的使用管理。

（3）加强对实训工作不断变化的前瞻性预期意识，要有科学规范的应急机制，建立实训人员、参赛梯队、材料、器材的“战略储备”。

二、精心组织按规定实施

1、实训课前，实训教师的课前准备；材料、设备的准备；实训学生的分组、操作、管理，要求各任课教师把班级分组情况开学一周内报实训处一份。

2、实训课中，安全检查，指导教师，学生小组中的选派组长，责任的设定，材料和器具的合理利用、使用都要细致入微，精心安排，责任到人，进一步明确任课教师与指导教师的责任与分工。出现问题，及时汇报并做到及时处理。

3、实训课后，设备的点检保养，卫生整理，学生实训成绩的评定、期中期末的实训测试规范化，做到有条不紊，专人专责。

三、具体活动及实施措施

1、本学期学校将继续与实训相关教师、参加实训的学生签订安全实训目标责任书，召开一到两次全体学生实训安全大会，保证安全实训零事故。

加强实训教师的管理，监督实训教师对参加实训的学生进行安全生产教育，未接受安全教育者，不准参加实训；实训教师严格按照要求必须着工作服，佩戴相关的防护用品上实训课，做好学生的表率。学生进车间实训，实训教师在教学楼下整队、点名，检查学生的工装、防护用品，然后列队带至实训楼前。进入实训车间前，有实训安全员和车间值班人员进行检查与监督，每天有专人负责值班，填写好实训日志。

2、实训教学有计划、有总结。

根据专业开设情况，学期初实训中心组织各项目负责人制定有关实训计划，各任课教师严格按照计划步骤实训，以保证实训进度的统一，便于期中、期末考试检测。学期初各工种负责人制定并上报本学期实训材料使用计划，统一汇总后上报学校行政办公会。

本学期将继续坚持执行实训通知单制度，前一周五放学前报下一周的实训计划，一进实训中心门厅，一周的实训安排一目了然，做到有准备实训，避免实训的冲突、盲目性。

3、规范实训教学，建立良好的教学秩序。

加强对实训过程的管理与监督，从学生的着装到进入、带出实训车间做到规范，提高学生的职业素养；同时实训课大都是连堂课，学生在实习过程中出入车间应严格履行请假制度。本学期我们将随时听课，发现问题及时沟通解决，对于实训教学组织不利，课堂秩序混乱，情况严重的，将作为教学事故上报学校。

4、精心组织、做好服务，保证实训效果。

根据实训教学步骤，引导实训中心全体人员增强服务意识，鼓励他们积极的参与到教学的各个环节中，发挥老师傅有经验，年轻师傅肯吃苦反应快，大赛获奖高手的优势，争取政策，调动全体人员的积极性，争取人人都是学生实训的“优秀服务员”。

5、集中备课避免脱节

为加强实训任课教师和车间指导教师的进一步沟通和交流，本学期实训课教师的集中备课地点设在实训中心，理论教师和指导教师共同备课，提高理实一体化教学的效果，同时，也有利于传达上级关于实训教学和技能大赛的会议精神。

6、实训教学常规活动

技能训练继续开展“天天练、周周比、月月赛”活动，通过活动提高学生参与的积极性和学习技能的兴趣，进而提高技能水平，提前组队，备战各级大赛。（示范校有指标要求），一学期举办一次大型的学生技能大赛，拟本学期举办专业教师技能大赛。

7、关于技能大赛，重点加强并发挥“名师、技术能手”的优势。

“普教有大学联考、职教有大赛”，所以我认为技能大赛不是一个人、一个部门的事，是我们大家的事，我们应该共同出谋划策。某个学生的参赛成绩虽不能代表学校的整体水平，但可以代表学校的最高水平！年前我们已组建各项目兴趣小组，年后已投入训练，为保证大赛成绩学校决定发挥大赛办公室的作用，采用项目负责制，发挥“名师、技术能手”优势与带动作用，落实责任，分工到人。学校将进一步充实改进技能大赛有关奖励制度。

学校有许多优秀的专业老师，“齐鲁名师”“济南市技术能手”，他们之所以获得这么高的荣誉，我个人认为这除了他们个人的努力之外与学校的发展是分不开的，技能大赛为他们的发展提供了平台，没有学校的发展就没有我们个人的发展，只有学校发展了才有个人发展，学校为我们每个人的发展提供了平台。

8、加强双师队伍建设，不断提高教师技能。为教师创造条件，加强企业实习，提高专业教师的综合职业素质，鼓励教师积极投身于实训拓展课程工厂化建设。

9、落实好实训材料和工量具的借用与归还制度。（制定工量具刀具消耗品的管理制度）。

10、深化改革实训课堂教学模式与教学方法，完成教育局布置课题任务，开发精品实训课程。与全体专业教师共同研究探讨适合学生特点的专业教学方法，加强实训课程改革，最好能够形成精品课程。（示范校有指标要求）

11、完成北车间的改造任务，按照13年计划配合学校完成实训车间、仿真实验室的设计和施工改造，实现三个示范专业的“理实一体化”，以迎接示范校验收。

12、与招办配合建立长期稳定的校外合作企业，协调组织好学生的企业见习。

13、根据学校的整体安排，配合相关部门做好11秋季班学生的技能鉴定考核工作。

14、配合招生办做好招生参观宣传工作。

几点建议：

1、电焊车间实训环境急需改善。

2、会计电算化机房与软件急需配备。

总之，新学期实训中心全体成员将团结一心，在各部门的支持配合，保证实训安全的前提下，加强实训教学管理与监督，为老师提高技能水平搭建平台，结合部门工作，围绕示范校建设开展各项工作，恳请在坐的全体老师、领导予以监督和指导。

实训工作计划 篇5

一、指导思想

教育实习是培养合格教师的一个必不可少的重要环节，通过教育实习，师范生能进一步了解国小教育，巩固专业知识--熟悉学科教学常规;锻炼和提高备课、上课、听课、评课、布置和批改作业、对学生学业成就进行评价的能力和水平;熟悉班主任工作，学习了解学生、教育学生、与学生沟通和相处、管理班级，学习与家长沟通;学习优秀教师和班主任的教学、工作的经验、方法，从而提升自己相应方面的水平;积累相关经验;吸取教训，避免今后走上正式工作岗位后再犯同样错误;通过实践，检验自己的教育理论，并不断修正和完善自己的理论;加强研究能力，提高科学表达水平。

为了使我的实习工作有条不紊地进行，充分利用好有限的实习时间锻炼和提高自己各方面的能力和水平，特制定该计划。

二、实习准备

在暑假期间做好如下准备：

写好实习计划，对整个实习过程的内容与要求有一个整体的把握;

写好个人情况简介，便于实习学校对自己有一个大致的了解;

准备好第一次上台与班上学生见面时自我介绍的演讲;

写好班主任“就职”演讲初稿;

写好对实习的期许;

大量阅读教育、教学及心理学类书籍，研读《教育实习指南》，加强理论知识;

研读国小数学课程标准，熟读国小数学教材，初步开发课程资源，为从事教学做好心理准备;

研读《教育研究方法》，熟悉教育研究的相关理论及方法。

三、了解学校、学生基本情况

(一)了解学校基本情况

实习一开始或最好是实习前就要通过听学校领导或指导老师的介绍、参观校园、阅读《学校学期工作计划》、访问学校网站等途径了解学校基本情况。了解的学校基本情况包括：学校教师人数及结构、学生人数、班级数、办学历史、办学理念、办学特色、本学期工作目标内容措施及各月活动安排等。

(二)了解学生基本情况

1.了解班级的基本情况

(1)班级的基本构成

通过询问原班主任、查看学生学籍档案或通过调查问卷掌握班级总人数，男女生人数比例，座次表，不同层次学生的名单及在班级中的比例，学生家庭住址，家庭结构，家长的职业、文化程度、经济条件及由此反映的家庭道德、智力、生活环境等信息。

(2)学生干部的基本情况

通过询问原班主任、与班队干部、学生交流及平时的观察了解班干部的构成情况、工作情况(工作内容、工作能力、工作效果)及其学习情况、特长、兴趣等。

(3)班风状况与舆论倾向

通过询问原班主任和原任课教师，与班队干部、学生交流及平时的观察等手段了解班级学习气氛情况;是否形成良好的集体舆论;学生发现、报告好人好事与坏人坏事的人次;班级是否及时表扬先进、批评后进。

(4)班级中的正式群体和非正式群体

通过询问原班主任与原任课教师，与班队干部、学生交流及平时的观察等手段了解班级班级中的正式群体(班委会、中队、值日小组、学习小组、兴趣小组)和非正式群体(以学生之间好感和喜怒哀乐为基础，为了满足学生学习以外的心理需要，出于相同的兴趣爱好，或一致的利益，或相近的态度倾向而结成的朋友、同伴等带有鲜明情绪色彩关系的群体)的情况，看是否形成非正式群体，将所有了解的情况记录、整理出来。从而掌握班级中都有哪些非正式群体，对班级的影响如何，形成的原因是什么，他们的首领是谁，为之后的行动(鼓励、支持积极的，努力争取无害型的，教育改造消极型的)做准备。

2.记住每个学生的名字

3.了解学生的一般情况通过去寝室，了解学生的生活条件和生活习惯;通过查阅学籍档案、询问原班主任、与学生交谈及平时的观察等手段了解学生的成长经历、健康情况;通过查阅学籍档案、学生介绍(自我介绍、同学介绍(同桌及班队干部)、填写简历)、询问原班主任)、平时的观察(观察学生的课外活动，可了解学生兴趣爱好;观察学生人际关系，可了解学生个性、心理特征)了解学生特长、兴趣爱好(包括喜爱的音乐、影视作品)、心理状况、个性气质、思想道德、行为习惯、自立能力、集体观念、人际关系、在集体中的地位、进取心、自觉心。

4.了解学生的学习情况

(1)学生整体学习情况

通过书面材料了解学生的历史、现状、发展趋势，如学生的成绩单、操行评语、学籍卡、体格检查表、班级日志以及学生的作文、日记和作业等。了解学生以往学习成绩，学习态度，学习习惯，学习方法，个别差异(优中差生情况)，认知特点，学习兴趣(喜爱的学科、老师、书籍)。

(2)学生学科学习情况

①原有知识基础

通过请原班主任、学科任课教师作介绍，分析学生以前学过的教材，分析课内外作业和考试检验(必要时可做一次摸底测试)情况了解学生原有的知识基础。

②学生对教学方法的期望和建议

经常深入班级，了解学生对教学的建议，及时反馈信息，调整教学方法。

③学生的学习兴趣

学习是最好的老师。要经常深入班级，了解学生的学习兴趣，关注学生的内在需求，使自己的教学能更好地指向并满足学生的心理需求，从而使学生在满足感中获得收获。

④不同学生水平的差异(P59)

四、教学工作

(一)制定学期学科教学计划

在所教科目、班级确定后，根据前面提到的内容和方法对学生学习情况进行了解和分析并形成文字。

(二)听课

根据《教育实习指南》P35及P119-125提供的听课的步骤、内容、方法、要求，实施听课，做好听课记录与总结。

听课分听指导老师的课与其他老师的课，二者要求有所不同：听指导老师的课的要求高一些，具体见《教育实习指南》P35。写好听课记录后可填写《教育实习指南》P36的表4-5，帮助分析。

(三)评课

在听课活动结束后，根据《教育实习指南》P125-132提供的内容、方法(形式)、要求进行评课。

(四)备课(撰写教案)

备课要做到脑中有课标，心中有课程，眼中有学生，手中有教法。参考《教育实习指南》P55-78提供的备课的程序、方法和要求，及《教育实习教案本》上的内容和要求撰写教案(其中“备学生”时，还要参考前面提到的了解学生学习情况的方法)，选择与制作教具，制作课件。

(五)试讲

根据《教育实习指南》P78-80上提供的试讲的程序和要注意的问题进行反复试讲，发现问题、改进问题、提高水平和熟练程度。

(六)上课

研读《教育实习指南》P80-119和相关教学类书籍，加强教学理论知识和技能，在上课实践中运用、检验理论知识，锻炼和提高上课的水平和技能，积累教学经验。请指导教师和队友听自己的课。(P17)

(七)分析、反思课

课后请听课的指导老师、队友指出自己上课的优点和不足(重点)，征求他们的意见，就存在的困惑向他们请教，或就其中的问题讨论解决办法，写出反思(P19)。分析作业，与学生交流，了解他们的学习情况，据此改进教学方法。

(八)作业布置与批改

为使学生消化、巩固所学的知识内容，熟练掌握技能和技巧，培养应用知识及独立工作的能力。

课堂上或下课时给学生布置事先安排好的课堂作业与家庭作业(课后作业)。布置的作业遵循典型、分层、适量、基础性与概括性题目结合的原则。说明作业要求(答题态度、格式要求)与检查方式与上交时间。

用适当的方式检查学生作业情况，了解学生学习具体情况，从而及时补缺堵漏，改进教学工作。重点仔细归纳学生的错误类型，建立学生的错误档案袋，并主动请教指导教师，共同分析学生的错误所在，寻找补救策略，把指导教师的经验填写在下表。

五、班主任工作

(一)了解班级基本情况(P39-45，P137-140)

参考前面提到的相关内容和方法，了解班级的基本情况，作好记录。

(二)制定班主任工作计划(期计划、月计划、周计划)

了解了班级基本情况后参考原班主任上学期的工作总结及学校本学期的学期工作计划，根据《教育实习指南》P45-50提供的内容、方法、要求撰写班主任工作计划。

(三)准备好“就职”演说

初步了解班级和学生的情况后，结合班级和学生的情况，修改和完善暑假写的班主任“就职”演讲初稿，并演练熟练。

(四)家访

根据实际情况与需要，利用放学后的时间对学生进行家访：到学生家里与学生家长面对面地交流沟通，了解学生家庭人员情况，家庭环境(道德环境、智力环境、生活环境)，社区环境，学生在家的生活、学习情况;向家长介绍学生在学校的学习、生活情况，与家长商量更好教育孩子的办法(老师对家长的建议，家长对老师、学校的建议);做好相关记录。

(五)班队活动

根据《教育实习指南》P163-169、P49-50提供的组织主题班会的内容、形式，及班主任工作计划与学校的工作计划、安排、要求，确定活动主题、内容与形式，写好活动策划、做好前期准备工作。活动中作好记录(可请学生)，活动后作好总结。

(六)班主任其它工作

参考《教育实习指南》及其它教育类书籍，发挥主观能动性，做好班主任的其他工作(制定班规、树立班主任威信、处理偶发事件、加强个别指导、加强心理辅导、做好学生思想工作)。

六、教育研究

教育科研实践是师范生教育科研的入门训练。在教育实习期间，通过课堂教学研究以及教育调查研究，有利于师范生培养自己的教育科研意识，提高教育科研能力，进一步认识教育教学的规律，并促进自身角色由学生向教师转化。

(一)课堂教学研究

参考前面提到的“听课”的相关内容及《教育实习指南》P170-177的相关内容开展课堂教学研究。暑假期间研读《教育研究方法》。

(二)教育叙事

细心观察，认真思考，参考《教育实习指南》P177-194的内容，撰写教育故事，开展教育叙事研究。

(三)个案研究

参考《教育实习指南》P194-204的内容，开展个案研究。

(四)论文(调查研究)

根据《教育研究方法》及论文设计的相关材料，确定研究的主题(暑假期间)，制定研究的计划，开展研究(收集材料，进行分析、总结)，形成文字。

七、作息安排

1.每天5:00起床，熟悉教案，写教育日记;

2.吃早饭前做半个小时的运动;

2.每天听两节课(至少一节是正课)，并作好听课记录与评课记录;其他时间备课，试讲，上课，分析反思课，批改作业，开展其它教育、教学、研究工作;

3.每天22:00前睡觉;

4.每周六，总结本周工作，完成本周未完成工作(材料);每周日，计划下周工作，写活动策划、备课、试讲;

5.工作日每天读50页书;休息日每天读100页书：交叉阅读教育类(包括教育理论类、教学理论类、学科知识类)和非教育类(包括心理学类、名人传记类、社会科学类、哲学类)书籍。

实训工作计划 篇6

一、准备阶段：

（1）认真完成“五个一”，熟读教材，钻研课标。

（2）积极参加试讲训练，练好师范基本功。

（3）多翻阅有关班主任工作的书。

（4）了解实习需要注意的各种事项。

二、见习阶段：（实习第一周）

（1）主动迅速地了解学校的各项规章制度，运用各种合理的方式了解和熟悉学生，同时要虚心向原任班主任虚心请教并提前制定班主任工作计划（包括班主任工作目标要求，班级活动安排、主题班会的内容等）。

（2）听原科任老师的课，做好听课记录。积极与指导老师沟通，请指导老师指点。若条件允许，多听其他老师的课，学习各位老师的教学方法。课后，积极跟队员进行讨论与总结。

（4）了解科目的上课进度，在原科任老师指导下进行备课、预讲。

（5）准备班会内容。

三、实习阶段：（第二周至第七周）

（1）努力上好第一节课，实习队里的队员们互相听课，做好听课记录，开好评议会，认真总结经验，做好互相学习、互相帮助。

（2）积极跟指导老师沟通，主动向指导老师请教。积极争取上课的机会。继续认真备课，写教案，预讲，做好课前准备工作。

（3）及时批改作业，了解教学效果，加强个别学生的辅导。

（4）做好班主任日常工作，按计划开展各项活动。

（5）主动跟学生沟通，了解学生的情况。解决学生学习上的问题。在生活上，关心学生，尽自己所能帮助学生和为实习学校做多点好事。

（6）开展调查研究和教育科研工作，收集整理资料，为做好总结作准备。

四、总结阶段：（第八周）

（1）写工作总结和个人鉴定。

（2）准备返校

更多的工作计划尚待进一步完善，预祝实习取得圆满成功！

实训工作计划 篇7

一、实习目的和要求

(一)实习幼儿园教师全面的教养工作，初步获得组织幼儿教育教学活动的方法，培养初步的独立从事幼儿园保教工作的能力，为毕业后参加工作奠定良好的基础。

(二)进一步熟悉幼儿园的全面工作，加深对幼儿园保教任务的理解。

(三)培养热爱幼教工作，热爱幼儿的思想感情，增强事业心和工作责任感。

(四)将所学的基本理论、基本知识和基本技能初步地综合运用到幼儿园的保教实际工作中。在实践中检验、巩固、提高、丰富所学理论和技能，初步树立正确的幼儿教育观。

(五)重点是学习安排组织教学活动实习——会编写教育活动方案，会组织实施教育活动方案，组织活动后会写活动后记。

二、实习指导内容和时间安排

第一周(20xx 4 19---20xx 4 23 )

(1)观摩本幼儿园优秀教师授课，向优秀教师学习授课经验。

(2)学习编写符合幼儿园要求的教育活动方案(教案)。

去痘印的最快方法面膜丰胸产品哪个好眼膜怎样才能瘦腰丰胸圆通快递单号查询左旋丰胸药红血丝祛痘疤品牌什么美白产品比较好瘦腿静脉曲张袜有用吗祛痘适合30岁用的护肤品比较如何祛斑

第二周(20xx 4 26---20xx 4 30 )

(3)在不影响幼儿园正常教学的情况下，组织几次幼儿园教育活动(任何课程均可，最好独立承担)。

(4) 如果条件允许，独立组织1-2次幼儿园英语活动。

(5)教自己设计的教育活动方案一份。

(6)本周系里老师将去各幼儿园检查实习工作。

三、实习成绩评定的参考标准

请各位指导老师根据学生表现，为实习学生评定成绩。

优秀：能严格遵守实习生守则的各项规定，无任何违纪行为，各方面表现出色。独立组织幼儿园各项教育活动能力很强，实习效果显著，得到幼儿的普遍喜爱，实习作业成绩优秀。

优良：能严格遵守实习生守则的各项规定，无任何违纪行为，各方面表现好。独立组织幼儿园各项教育活动能力强，实习效果显著，实习作业成绩优秀或优良。

良好：基本能遵守实习生守则的各项规定，无重大违纪行为，各方面表现较好。组织幼儿园各项教育活动能力较强，实习效果较好，实习作业成绩良好以上。

及格：基本能遵守实习生守则的各项规定，无重大违纪行为，各方面表现较好。在指导教师协助下，能组织幼儿园各项教育活动，实习效果一般，实习作业成绩及格以上。

不及格：不能严格遵守实习生守则的各项规定，有重大违纪行为，各方面表现较差。或难以组织幼儿一日教育活动，不能独立组织幼儿园的保教活动，实习效果较差。

实训工作计划 篇8

一、培训目的

通过高级维修电工培训，学员应掌握较扎实的电气控制技术理论知识和实践技能。掌握电工电子技术理论基础、控制元器件的基本原理及应用、控制电路原理与分析、故障判别方法及控制电路的设计，掌握PLC的结构、基本原理、程序阅读与程序设计;掌握电子元器件、控制器件的检测判别与使用方法、电工工具及常规仪器仪表操作技能、控制电路的安装调试及故障排除、PLC的程序调试及在实际应用等技能。培训合格后，学员应具有从事现场生产设备或生产线的安装、调试、维护及技术管理的能力。

二、培训对象

具有较扎实电工电子技术、电气设备、电气测量、机械基础、PLC、控制理论及控制系统等基本知识的在校本专科学生和社会从事相关工作的从业人员

三、培训形式

理论讲授与实际操作相结合。

四、培训大纲

理论培训内容：

(一)机械传动基础 培训目的要求：

1.了解带传动的的原理及带传动的优缺点;

2.了解齿轮传动原理、对齿轮传动的要求及优缺点;

3.液压传动原理、特点及传动系统的组成。

培训重点难点：

1.分析带传动、齿轮传动、液压传动系统图;

2.传动系统常见故障分析与排除。

培训主要内容：

1.带传动的原理及特点;

2.齿轮传动的原理、变速机构及工作原理;

3.液压传动的原理、特点及传动系统分析。

(二)电工基本知识 培训目的要求：

1.安培环路定律、磁路的基本定律、恒定磁通的计算

2.晶体管参数测试仪、示波器等电子仪表的使用及注意事项。

培训重点难点： 重点：磁路定律及仪器仪表的操作 难点：恒定磁路磁通的计算 培训主要内容：

1.安培环路定律;

2.磁路的基本定律(磁路基尔霍夫第一定律、磁路基尔霍夫第二定律);

3.恒定磁通磁路计算;

4.晶体管参数测试仪、示波器的结构及操作。

(三)电子技术基础 培训目的要求：

1.了解晶体三极管、集成运算构成放大器电路原理，能够分析计算典型电路;

2.了解直流稳压电源、晶闸管及其他电力电子器件构成电路的工作原理;

3.了解逻辑函数的计算、逻辑门电路、组合电路、时序电路的组成;

4.掌握集成逻辑门电路、组合电路、时序电路的分析，具有一定的设计能力。

培训重点难点： 重点：基本放大电路、集成运算放大电路、直流稳压电源晶闸管及其他电力电子器件构成电路的工作原理、逻辑门电路、组合电路、时序电路的组成及工作原理分析。

难点：较复杂电路的分析及设计。

培训主要内容：

1.晶体管三极管的结构及构成的基本放大电路;

2.稳压电源的组及其工作原理，相关器件的选择计算;

、GTO、MOSFET、IGBT等器件结构及工作原理，构成电路特点及其应用，器件参数的选择计算;

4.逻辑代数及计算、逻辑门电路的组成及其分析，组合逻辑的特点及电路分析与设计，时序逻辑电路的特点及分析与设计。

(四)电机及拖动 培训目的要求：

1.了解交直流电机的种类、结构及其应用;

2.了解变压器的种类、结构及其应用;

3.了解特种电机的种类、结构及其应用;

4.掌握交直流电机、变压器的故障种类及检修方法;

5.了解交直流电机的起动、调速及制动方法。

培训重点难点：重点：交直流电机、变压器结构、检修及故障排除。 难点：交直流电机、变压器故障排除。 培训主要内容：

1.直流电机的结构、工作原理、起动、制动与调速;

2.交流电机的结构、工作原理、起动、制动与调速;

3.特种电机的结构、工作原理及应用;

4.变压器的结构、种类及应用;

5.上述各种电器设备的检修及故障排除。

(五)自动控制知识 培训目的与要求：

1.了解自动控制的基本概念;

2.自动控制系统的组成及其性能分析;

3.掌握生产机械的控制原理及控制线路。 培训重点难点： 重点：掌握自动控制系统分析、实际生产机械的控制线路分析; 难点：生产机械的故障排除。

培训主要内容：

1.了解控制系统的基本概念，掌握开环控制、闭环控制等基本概念的含义;

2.单闭环有差调速系统、转速负反馈无差调速系统的组成及其性能分析;

3.机车、电梯等设备的控制线路分析及故障排除。

(六)微计算机的一般原理及应用 培训目的要求：

1.了解微计算机的特点及组成;

2.了解微计算机的工作原理;

3.了解微计算机的应用 培训重点难点： 重难点：微计算机的组成、工作原理及其应用。

培训主要内容：

1.微计算机的特点及其组成;

2.微计算机的工作原理;

3.微计算机在工业生产中的应用。

(七)可编程控制器PLC培训目的要求：

1.了解可编程控制器的结构及工作原理;

2.掌握可编程控制器常用指令及其应用，

3.掌握可编程控制器编程原则和梯形图的绘制;

4.掌握可编程控制器在生产中的应用。

实训工作计划 篇9

入库计划内容

（1）接货物入库的计划时间，货物的数量、包装形式、规格；

货位存货 数量计算。货位存量是计算所选用的货位 能堆放存拟安排货物的总数量，亦即货位的存储能力。

q=ps

式中 q（某货位的储存能力）t P(某类货物的仓容定额)

S(该类货物所存放货位的有效占用面积) (2)计划货物的临时存放地点

我们将计划货物的临时存放地点设在仓储库中，并且按照ABC分类法，依照货物的比率入库，其顺序是：A类：戴尔电脑显示器、纯净水。C类：苏泊尔电磁炉、金锣火腿肠，金龙鱼花生油。B类：快速面、美的电水壶。

（4）计划货物的存放储位

根据分类储存的原则，将所有的储存物品按照一定的特性加以分类，将纯净水、快速面、金龙鱼花生油、金锣火腿肠储放在一起，因为他们属于食用产品，将戴尔电脑显示器单独存放，因为他属于高端科技产品，将美的.电水壶和苏泊尔电磁炉存放在一起，因为他们同属于家用电器。

（5）货位准备的计划

该货位应怎样准备接货？需做哪些准备工作？为什么需要做这些工作？

1采用库内接货

2首先仓库的业务、管理人员应该通过查阅货物资料、询问存货人等途径了解入仓物资的品种、规格、数量、包装状况、单件体积、重量、确切的入库时、物资存期、物资的物理化学特征、保管的要求等具体情况。其次仓库业务和管理人员要动态地掌握仓库货位的使用情况、机械设备条件、劳动力状况等。最后仓库业务部门要根据掌握的详细信息、制定仓储计划、并将各项具体任务下达到相关作业单位。 为了确保货物的安全必须做到万无一失。 货到后卸车前的检查： 核对车号;

检车车门、车窗有无异状。货封是否脱落、破损或印纹不清、不符等;

物资名称、箱件数与物资运单上填写的名称、箱件数是否相符; 对盖有篷布的敞车、应检查覆盖状况是否严密完好，尤其应该查看有无雨水渗漏的痕迹和破损散捆等。

(6)实训方案指导及模拟演练

第一步：进行岗位分工并设定角色。每组中，1人充当送货员，1人充当仓库收货员。1人充当质检员，1人充当入库管理员，1人充当仓储主管（负责检查下属人员的单证是否做对及签字）。

第二步：送货员向仓库收货员出示送货单

第三步：仓库收货员核对送货单、入库通知单

第四步：仓库收货员进行数量验收、质检员进 行质量验收。数量验收主要是清点存储商品的数量，通过清单看一看数量上少不少；质量验收主要看商品是否有受潮、损坏等异常情况

第五步：验收结果处理。货物验收完毕后，发现有异常情况由质检员填写货物异常报告及让步接收的货物质检单，且在送货回单上详细注明，并请送货员签字。若无异常情况则直接进入下一步。

第六步：合格货物入库。仓库收货员填写入库单及入库流水台帐。

第七步：仓库入库管理员完成货物堆码。（按照ABC类分类法对货物进行储存）

第八步：仓库入库管理员立卡片。按照销售合同所列内容逐项填写货物资料卡片，做到一垛一卡。

（7）计划货物的检验验收内容 验收项目:

（1）合格证检查 （2）清点检查

（3）抽样检查索取有关质量证明：标志包装检查 （4）货物数量验收：计件、检斤、检尺；

（5）货物质量验收、货物外观检验、尺寸检验、理化检验； （6）货物包装验收。

（7）重视感官检查 （8）检查商品生产日期

（9）检查商品生产日期

验收单证: 入库通知单

订货合同

采购计划

验收方法： 全验：全验需要耗费人力、物力和时间，检验成本高，但可以保证验收质量。在商品批量小、规格复杂、包装不整齐的情况下，可采用此方法。数量和外观质量一般要求全检。

抽验：对于大批量、同包装同规格、信誉较高的存货单位的物资可采用抽验的方法检验，若在抽验中发现问题较多时应扩大抽验范围，直至全验。

实训工作计划 篇10

根据电气技术专业教学计划，为了提高学生智力素质和专业技能，培养学生的动手实践能力和就业竞争能力，按照教学进度要求，11春电气技术专业的学生进行电力拖动实训，具体计划如下：

一、实训目的：

1、理论与实践相结合，培养学生的专业技术技能。

2、通过实际操作实训，熟悉电力拖动的特点，以及相应工具的使用方法和安全用电知识。

3、通过实训，丰富、拓宽学生的知识面，在提高学生的动手能力的同时，培养学生分析问题、解决问题的能力，培养学生爱集体、爱公物、文明生产的良好习惯，培养学生良好的职业道德，为以后的工作学习奠定良好的基础。

二、实训内容：

1、电力拖动实验电路连接实训

（1）掌握电动机点动控制电路的基本原理和电路结构。

（2）掌握电动机正转控制电路的基本原理和电路结构。

（3）掌握电动机正反转控制电路的基本原理和电路结构。

（4）掌握工作台自动往返控制电路的基本原理和电路结构。

（5）掌握电动机顺序控制电路的基本原理和电路结构。

（6）掌握电动机降压启动控制电路的基本原理和电路结构。

（7）熟悉电动机正反转控制C620车床电路的基本原理和电路结构。

2、电动机控制电路的配盘实训

（1）掌握电动机配盘的步骤。

（2）掌握电动机配盘电路图的绘制。

（3）掌握电动机配盘的布置图绘制。

（4）掌握电动机配盘接线图的绘制。

（5）电动机配盘接线。

（6）电动机配盘校验。

三、实训安排：

根据该班的学生人数和设备情况，将班内同学分成2人一小组进行实训。

四、学生实训成绩评定及考核标准：

1、学生实训成绩评定的内容

（1）学生对实训的态度。

（2）学生在实训中遵守纪律的情况。

（3）学生实训技能成绩。

（4）实训总结、实训报告成绩。

2、有下列情况之一者，不计成绩：

（1）无故缺课时间达到本学期技能训练时间10%以上者，三次迟到作为一次旷课计算。

（2）请假时间达到本学期技能训练时间20%以上者。

（3）严重违犯操作规范者。

（4）未完成规定的技能训练内容者。

（5）不遵守实训规则者。

3、生产实训成绩评定标准：

实训内容实训态度（10分）

评定标准无故缺课达实训时间的10%以上（三次迟到作为一次旷课计算），不计成绩。实训纪律（10分）

严重违犯操作规范者或造成重大经济损失者，不计成绩。实训技能（40分）

实训报告（30分）

实训总结（10分）

未完成实训内容者，不记成绩。根据实训情况和所交报告情况酌情评分。根据实训情况和所交总结情况酌情评分。