商务谈判使用技巧
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
(一)
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
-
谈判沟通中有哪些动作语言(精选5篇)
谈判沟通中有哪些动作语言篇1通过大幅度的动作吸引对方的注意力各位朋友,今天继续给大家分享谈判沟通中的动作语言。美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如,在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势,把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来,让观众...
-
有关以沟通为话题作文(通用22篇)
有关以沟通为话题作文篇1沟通——打开对方心门的钥匙。沟通是什么?沟通是一把可以打开对方心门的钥匙;沟通时一部留声机,可以让彼此留下心声;沟通是一盏明灯,照亮通往彼此心灵桥梁的路;沟通是一滴甘霖,湿润着那干裂的、缺少理解的心田……...
-
双赢谈判(精选24篇)
双赢谈判篇1通过这个学期学习商务谈判的理论,原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习,观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程,有把相关的知识和技巧更加广泛,更加深入的延伸,让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便...
-
国际商务谈判模拟(通用6篇)
国际商务谈判模拟篇1中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司谈判乙方:美国达贝尔公司一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限...