谈判过程中的艺术技巧
谈判是艺术,这门艺术没有规则,每个人有自己的门道,每个人有自己的长处和缺陷,所以是法无定法。中欧苏锡嘉教授认为,谈判不仅表现策略和技巧,更多展示风格和做人。下面是本站小编为大家整理的谈判过程中的艺术技巧,希望对大家有用。
1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈判中,这一分钱得来的没那么难,是净利润。所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,甚至辱骂你都可以不在意,只要在意目标能不能够达成。因为在谈判当中,每个人都会使各种招,包括用恶劣的手段让你情绪完全失控,然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子,抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道,“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋,一只精心打蜡的黄色鞋子,在头上挥舞,用全力敲在桌子上”。
很多时候,谈判者拿到桌面上激怒你的东西,只不过是他的手段。利益才是最终目标,其他东西都可以放弃,态度也可以改变。
1960年10月,赫鲁晓夫在联合国会议上,表现出愤怒的样子
3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。谈判谈到最后说,今天达成这个协议,但真正生效之前,我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你千万想清楚了,最好别是打个电话就能找到的具体的人,而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间,交战双方进行停战谈判,提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局,美国方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名苏联,遭到美国坚决反对。
后来,美国谈判代表提出一揽子建议,通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步,换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看,谈判的时候面子不重要,重要的是得到东西。
1953年7月,朝鲜板门店谈判
5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢,但是,双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下,在尽可能的范围内照顾到你的利益,是我把你当成一个长期的合作伙伴。
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