伊朗客户特点与谈判技巧
俗话说:“知己知彼,百战不殆”。作为外贸业务员,你应当尽可能了解对手的情况,才能做到胸有成竹。我们曾多次有过和外国客户谈判的经历,也常听到网友们大呼和伊朗人谈判让人很难受啊。下面是小编为大家收集关于伊朗客户特点与谈判技巧,欢迎借鉴参考。
特点一、伊朗商人不太重视承诺
和伊朗人打交道第一点:伊朗人的承诺不能算数。其实一般他们不是故意欺骗人的,但是随和加马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。
特点二、洽谈过程漫长,需谨慎对待
伊朗商人的商业环境是比较恶劣的,并且政治动荡,产品进口都要进口许可证,申请的手续很麻烦,有关单证要按政府部门要求一改再改。
进口许可证什么时候下来你根本不知道,有时候很快有时候会很漫长。而在这期间发生的什么事都有可能让客人改变主意,比如在客人市场上发现了大量的同样的货,他就会不想自己进了。
就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程,伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的,虽然那些银行也是国营银行,信誉没有问题,但是做事也很拖拉。
就算万事俱备之后客人收到货了要提货也不是那么方便,海关可能会追加要求这样那样的单据。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货,如果是新产品的话整个前期过程会非常漫长。
这个漫长不是像欧美客人那样确认质量和规格,而是确认他能安全按时的提到货。伊朗人本性是散漫的,在动荡的环境下,对于付款方式,我们也是需要非常谨慎的。
特点三、善良的伊朗人却又强脾气
虽然他们大部分性格随和,但是骨子里还是有股倔强的脾气。一旦他们的牛脾气发作起来就很难有挽回的余地了。到那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定——当然一般情况不会到这种地步的。
面对伊朗商人的这些个性,我们在与其打交道谈判的时候,当然要有一定的应对技巧,总结出了以下内容或许可以为您提供帮助:
技巧一、谨慎付款方式
伊朗市场无论是政策还是商人本身不确定因素太多,所以我们要确保安全,一定要做到“不见定金或L/C正本到手千万不要开工”,“不等钱全部落到口袋不放弃跟踪”那也是绝对需要的。
技巧二、耐心跟进服务
和伊朗商人打交道要有耐心,对他们的反反复复要有良好的心态。如果你能自始至终的及时回答他们的问题,几次下来之后他们会把你当好朋友处理的,有时候也可能会把其他一些产品也给你来做。
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