如何撰寫建議書大綱
建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售,突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面彙總,也是客户取捨評斷的依據。
建議書的準備技巧
撰寫建議書前,您先要準備好撰寫建議書的資料,這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的,因此,建議書的資料取自於銷售準備、詢問調查、展示説明等各個過程,,您在這些銷售過程對客户的瞭解及對客户的影響,是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢?
把握客户現狀的資料:
例如保險業的經紀人要知道客户的資料有:·目前參加了那些保險;
·年齡;
·家庭人口數;
·小孩的年齡;
·職業狀況;
·收入狀況;
·身體狀況。
正確分析出客户感覺到的問題點或想要進行的改善點:
找出客户對現狀感到不滿的地方,若您的銷售對象是企業,可以收集各個使用人員對現狀的意見。
知道了客户對現狀的不滿意點,銷售人員就能進行構想出改善的方法。
競爭者的狀況把握:
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客户的優缺點、提供客户的各項交易條件等,獲得競爭者的情報,您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策,凸顯自己的優勢,協助客户做正確的選擇。瞭解客户企業的採購程序:
銷售人員瞭解客户企業的採購程序,才能知道建議書的傳遞對象,同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出,以獲得預算的編制。
瞭解客户的決定習慣:
有些客户做購買決定時,習慣收集很詳細的資料,鉅細糜遺。有些客户習慣於重點式資料,而要求銷售人員到場對建議書説明。因此事先了解客户購買決定的習慣,您能做出合於客户味口型式的建議書。
建議書的撰寫技巧
建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的,建議書是一個溝通的媒介,它最終的目的是希望獲得訂單。如何能讓客户看了您的建議書後馬上籤約呢?您要能滿足兩個條件:
1、讓客户感到滿足
讓客户感受到需求能被滿足,問題能夠得到解決。
客户花錢進行購買行為時,一定是對現狀不滿或想要改善現狀,當客户心裏有了這種想法,正在摸索進行時,若是您能即時地提供客户一套適合於解決客户問題的建議案,無異於幫了客户的大忙。
如何才能提出上面這種建議案呢?關鍵點在建議書的準備技巧中所提的——要能正確地分析客户的問題點。
2、與關鍵人物的溝通您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。
一份建議書不一定會完全經過這五種人過目,此處我們以這五種人做例子,提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。
承辦人:
負責承辦的人是代表企業和您溝通的第一線人員,他扮演的角色往往要能替您向企業的上級人員解釋説明產品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等,因此,以承辦人的立場,對各項細節都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時,對各個細節部分要嚴密,不得有破綻,可用附件的方式補充説明,務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。承辦單位主管:
承辦單位的主管,多半對瑣碎的細節無暇過目,並且以主管的立場而言,他對結果較注意,至於導出結果的原由細節,他是授權給承辦人員去審核。因此,建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結論”要能滿足承辦單位主管的需求。
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