史上最全的商務談判案例分析（精選20篇）

史上最全的商務談判案例分析 篇1

澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。

A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合並陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間裏滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場佔有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o

B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這麼着重我公司，貴方欲與我公司怎麼合作呢?

A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由於第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，説的很好，錢倒手後就不是那麼回事了，尤其是採礦投資，與地質條件關係很大，而當礦牀跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合夥人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規範進行工作，儘管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際範圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分讚賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很願意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

A公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認為是有價值的，那麼我建議貴方可以將它羅列出來，並予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所佔份額中劃出。

B公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那麼，請貴方提供協議方案以確定雙方關係，便於以後的工作。

c公司：待我回國彙報後，將書面回答貴方。

A、B公司代表回國後三週，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

問題：

1.c公司在談判中運用了什麼策略?

2.A、B公司的談判呢?

3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

分析：

1 C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小範圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小範圍會談;請示彙報;先堅持c公司出資，後談以服務人股問題o

3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。 ’

史上最全的商務談判案例分析 篇2

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元。

談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什麼類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

史上最全的商務談判案例分析 篇3

人與人之間不能缺少溝通，溝通恰似一座“橋”，使人與人之間的距離近了，使人們的心連在了一起。

以前，我和媽媽之間有代溝。媽媽説的話我聽不進去，我説的話媽媽不願意聽。我們兩個總是合不來，三天一小吵，五天一大吵。後來，我們想了一個辦法：記日記。就是我寫日記時，在日記中寫出自己內心的感受，然後交給媽媽看，媽媽看後留言。

有一次考試，我考的不好，可我沒告訴媽媽實情，還強裝笑顏去寫作業。晚上，我在日記中寫道：“我們考試了，我考的不好心裏很難過，但我不想讓爸爸媽媽知道，那肯定會挨批的，只好説考的不錯，並且我還努力表現地積極快樂。我感覺自己太難受了……”。媽媽看後留言道：“能知道女兒真實感受，我很高興，也很感動。你為了爸爸媽媽寬心，自己卻忍受着不痛快，真難為你了。媽媽以後會改一改亂吵的壞毛病，媽媽不會再因你的成績高低而生氣苦惱，我只想知道你內心的真實感受，媽媽希望你快樂成長。以後你只要把內心真實感受告訴爸爸媽媽，我們會盡力幫你排解困難與煩惱，不再亂吵吵……”

第二天，我看了媽媽的留言，我感動哭了，媽媽這樣理解我，我還有什麼不能告訴媽媽的呢?看來我和媽媽是可以成為好朋友，知心夥伴的。從此以後，我和媽媽經常用這種方法溝通內心的感受。

是寫日記這種方法，在我和媽媽之間架起了一座溝通的“橋”，使我和媽媽漸漸地跨越了代溝，心貼得更近了。

史上最全的商務談判案例分析 篇4

開局：為成功布局

報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談判技巧和話術。不過，關於技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大麼!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：

1. 儘可能瞭解對方最在乎的部分，最好請對方直接説明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 儘可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，

同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的餘地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處於被動的地位，被別人“牽着鼻子走”。

堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂迴，消磨其意志，蒐集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有餘地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客户的這個想法是完全可以理解的)，然而對於明白人的自己重點是要把價格的價值解説清楚，每個客户都是絕頂聰明的人，他們不僅不會説這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。説到的必須做到，做不到的就一定別説。踏實做事，誠信做人。

史上最全的商務談判案例分析 篇5

一、活動前言：

為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作為湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯繫實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,為學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。

三、活動意義：

商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養高素質的商務技能型人才打下基礎，有利於學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協會辦公室

(四)活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。

(五)主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系

(六)承辦單位：湖北科技職業學院商務協會

(七)贊助單位：本站、我愛競賽網

五、活動內容：

分為初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽籤選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加複賽。複賽採取淘汰賽

形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。一個星期時間準備複賽工作。

2、複賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於20xx年05月15日參加決賽。

決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優秀團隊，榮譽證書獎品。

2、個人獎：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。

七、活動時間進程：

(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務協會發參賽通知書，

20xx年04月18日，召開發佈會;

(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初賽作品製作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版於20xx年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結果公佈：20xx年04月27日;

(九)複賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)複賽階段：20xx年05月10日(星期三);

(十一)複賽結果公佈：20xx年05月11日;

(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q羣，廣播等;線下：諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。

十、評選人選

初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民

湖北科技職業學院黨委書記、院長 駱家寬教授

湖北科技職業學院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業學院副院長 餘信理副教授

經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授

附：

活動負責人：張瑾老師

主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系

承辦單位：湖北科技職業學院商務協會

經濟貿易系

20xx-4-09

史上最全的商務談判案例分析 篇6

一、非言辭技巧的使用

1.聆聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你願意對手所説的與他實際所説的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞彙的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的説法與“我想我此時最多隻能提供這些”有着實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有着天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞彙有着特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意並不總是那麼清楚。比如，對手説“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，儘管説話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。

“我們不打算在這個階段討論”意味着談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式合同條款”則意味着，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手説他的委託人恐怕很難滿足最後期限，則僅僅意味着儘管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方説的是重複的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委託人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。

此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼，確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所説的內容。你可以説：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你説有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時，你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。

當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解，這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那麼他的記錄將不會太有用。

2.發出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 説過，“我們用語言器官説話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮着至關重要的作用。比如，當你在説出某些詞彙時，你説話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示着你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。

不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、歎氣和沉默，應該儘量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的後果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味着從他的委託人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭信號，那麼儘量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在説話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所説的事實不確定。

另一方面，説話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人説話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委託人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那麼説沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委託人最近被准許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。

另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裏你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以後階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助於積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出於職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委託人明確説明其不想披露的信息)。還有出於戰略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯繫順序的討論中，你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時，可以採取以下策略：

?拒絕直接回答，並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。

説你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能，我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。

?僅回答部分問題，忽略其餘部分。

?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。

?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不願披露的信息了。

?忽略問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決於你與對方談判者的關係。比如，對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意願。

當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示着諸如驚奇、不同意或不相信你所説的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那麼表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與説話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那麼你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化説話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使説話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加誇誇其談。

3、與委託人的交流

委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利於談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。

顯然，律師應該向委託人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。

史上最全的商務談判案例分析 篇7

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

史上最全的商務談判案例分析 篇8

人與人之間最重要的就是溝通，無論是朋友之間，親人之間還是師生之間。這個道理我們都懂，但很少會有人去細細體會這其中的奧妙，溝通，能讓我們在快樂幸福時，讓更多人體會到我們的心情，和我們一起快樂和開心;溝通，能讓我們在痛苦和悲傷時，讓更多人分擔我們的傷感，把我們的痛苦一減再減，溝通對我們來説是多麼重要啊!

一天晚上，我一個人孤零零地走在放學回家的路上，快到家時，我看到一位身穿藍色運動裝，頭戴藍色鴨舌帽，腳踩藍色運動鞋的“純藍派”女生，她大步流星的走着，我認識她，她就是隔壁新搬來的住户，是我的鄰居。可是我要不要跟她打招呼呢?我們只見過了兩次面，我不認識她，她也不認識我，可是我們又是鄰居，遲早要認識，於是我加快了腳步。可是，走近了一看，她冰冷着個臉，似乎很難以接近，我有些猶豫，不過我還是大聲的説：“嗨，你好，你要上哪裏啊?”一瞬間，她放下了冰冷的臉，笑盈盈的和我攀談起來。

這只是一個小小的插曲，其實這就是溝通，在這小小的溝通的交流之中，讓我感受到溝通和交流所帶來的愉快和幸福。

溝通是人和人之間交流最原始和簡單的程序，是連接心與心的橋樑，是治療孤獨和寂寞的良藥，更是化解冷漠的風……

一個陽光明媚的下午，我正為一道難題而煩惱，我的媽媽一會送牛奶，一會削蘋果。而我卻不領我媽媽的情，把一句冷冰冰的話拋給媽媽：“我正在做題，別煩我了!”媽媽聽後什麼也沒説，就回房了。但我做完題，才恍然大悟，我跑向爸爸媽媽的卧室，向媽媽道了歉，媽媽特別懂我，她並沒有生氣，

溝通如雨絲般細小但不乏晶瑩閃亮，他奔向大地，匯成溪流，義無反顧的流進心靈交匯的江河;溝通如雨滴般無聲勝有聲，一滴一滴的流墜，碾着時光的足跡，終於滴穿了人也人之間如石般的隔閡。

史上最全的商務談判案例分析 篇9

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體户報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能説，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎麼評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

史上最全的商務談判案例分析 篇10

在這次商務談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是採購部員工，任務是協助採購部經理在這次談判中取得優勢並最終談判成功，最後簽署合同。

先簡單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司採購一批型號為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網的售價為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有着不少的優勢。神州數碼20xx年從原聯想集團分拆成立，20xx年在香港聯合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營業額達703.19億港元，是中國最大的整合IT服務提供商，也是著名的數碼產品經銷商。作為華南地區新興電子力量，註定要在打響自我品牌後高歌猛進，最終將會成為中國地區非常有實力的電子公司，與你守望未來，是我們的宗旨。

神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過程中，我們獲得了不少的主動權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，簡稱HP)是一家來自美國的資訊科技公司，成立於19xx年，主要專注於生產打印機、數碼影像、軟件、計算機與資訊服務等業務。惠普由斯坦福大學的兩位畢業生威廉·休利特及戴維·帕卡德創辦，經過幾十年的發展以及一系列收購活動，現已成為世界上最大的科技企業之一，在打印及成像領域和IT服務領域都處於領先地位。通過對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。

12月x日晚上8點半，我們兩個小組的人員來到了綜合樓的一間教室進行談判。經過簡單的準備後，我們雙方人員就位，緊接着就展開了一場緊張而又精彩談判。

在談判剛開始的時候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然後就是友好地握手。我們作為買方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價。在第一輪報價中，我們提出了以3500元的價格採購惠普HP ENVY 4-1220TX筆記本電腦500台。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動地反對了我們的報價，認為這個報價實在太低，連他們的生產成本也不止3500，而且我們所提出的採購數量也比較少，只有500台，對我們所提出的方案全部否決，雙方進入僵持階段。於是我們開始陳述我們公司作為電腦經銷商的優勢，對方談判人員開始並不認同，後來經過我們幾番詳細解析，對方人員開始認同我們公司的地位。接着談判氛圍有所改善，經過幾輪的還價，我們最終達成了以4000的價格採購20xx枱筆記本電腦的協議，最後雙方在和諧的氛圍中握手離場。

在這場談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價格方面的專業知識為我方爭取低價格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個點上獲得了不少優勢。但是自我感覺一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛鍊。通過了這次談判，我又學到了許多商務談判中的技巧，希望以後還會有機會參與商務談判。

史上最全的商務談判案例分析 篇11

漢中石獅技術經濟發展諮詢有限公司受漢中供電局招投標管理辦公室的委 託， 110KV 佛坪變電站防滑樁工程進行競爭性談判。 對 本次競爭性談判活動已按 照有關規定辦理完審批手續，並經漢中供電局備案登記，歡迎貴單位前來參與本 次競爭性談判。

1、競爭性談判項目名稱：110KV 佛坪變電站防滑樁工程。

2、競爭性談判項目內容：110KV 佛坪變電站防滑樁工程施工圖所包含的土 建工程內容(具體要求詳見競爭性談判文件)。 3、投標單位資格要求： (1)具有三級(含三級)以上資質等級、有施工經驗、社會信譽好的建築 施工企業; (2)項目經理為具有同類工程施工經歷，具有良好的職業道德、信譽和突 出業績者; (3)無税務及施工質量等方面的不良記錄。

4、參加競爭性談判時，需攜帶營業執照副本複印件、税務登記證副本複印 件、產品銷售證書或產品代理銷售授權書複印件(複印件需加蓋紅公章)，攜帶 法定代表人證書或委託代理人證書、參加人身份證書等相關證書原件(攜帶複印 件無效)。

5、競爭性談判日程安排： 序 備 競爭性談判進程安排 時間 地點 號 注 競爭性談判文件發售 漢中供電局總公司 1 08.7.22.起 (500 元/份) 3 樓 309 室 漢中供電局總公司 2 截標、競爭性談判時間 ：00 3 樓會議室

6、投標文件應密封蓋章，註明項目名稱、投標單位，。

7、中標單位應按照國家發改委發改辦價格[20xx]857 號文規定的收費標準 向漢中石獅技術經濟發展諮詢有限公司交納中標總金額×1%的招標代理服務費， 否則視為棄標。

8、凡對本次競爭性談判提出詢問，請與下列人員聯繫：。 設計諮詢 施工諮詢 商務諮詢 備註 姓 名 王友平 何旭東 丁 峯 手 機 辦 公 傳 真 E—mail 漢中石獅技術經濟發展諮詢有限公司 二〇〇八年七月二十二日星期二

史上最全的商務談判案例分析 篇12

“站住!”老媽喊住了剛放下醬油瓶的我。我疑惑中夾雜着恐懼的眼神迅速從老媽身上移開，難道……

“媽，醬、醬油、買回來了，還有事嗎?”我用着試探的語氣問到。

“出門前怎麼跟你説的，去黃阿姨那買醬油要快點回來，現在你看看，你看看，都幾點了!”火藥味從廚房迅速蔓延開來。

“我，我……”“你什麼都別説了，晚飯別吃了，給我面壁思過去!這種狀況都發生過多少遍了，你還讓我罵你幾遍你才改!”

“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我還省了以後要減肥呢!”我強忍淚水，略帶哭腔吼回去，不就是買醬油回來晚了嗎?至於這麼兇嗎?

我轉過頭，把老媽難看的臉甩在後面，跑回房間。隨之而來就是“砰”的關門聲。門隔開的是兩處空間，心隔開的是兩道鴻溝。窗外的天空像在迎接一場久違的大雨，陰沉陰沉。烏雲把原本晴朗的天空遮得密不透風，是暴風雨的前兆嗎?看着窗外的我，眼淚像氾濫的洪水，越過堤壩洶湧而出。委屈堵在喉嚨，想説，説不出。

“丫頭!”唉，老媽肯定是問我經過一個晚上的思考悟出什麼了。又是這招，您不煩我都厭了。剛想説：“媽，我沒錯。”老媽説了一句，什麼?是“對不起”?我、我沒聽錯吧。我瞟了老媽一眼，天吶，什麼世道!強悍的老媽也會説“對不起”了!

“昨天你怎麼不告訴我是黃阿姨多找了錢你去還錢呀!如果今天不是她告訴我，你還真想我繼續誤會你呀，昨天是我不對，火氣大了些，別生氣呀。你總是一聲不吭我怎麼知道你的想法呢?下次別這樣了，有什麼説出來大家一起解決，知道嗎?”

“嗯，我知道了，媽，昨天對你吼，對不起，不會有下次了。”我説完不好意思地往房間溜。

“昨晚那面好吃嗎?我還特意煎了兩個蛋呢!”我驚訝地回過頭，老媽得意地笑着。

“什麼?您煮的?我還以為是老爸呢!”

其實，生活就需要溝通，那是一座跨在鴻溝上的橋樑。只要我們能換位思考，很多時候都可以化解不必要的誤會。在被怒氣溢滿大腦時，為什麼不靜下心來仔細想想呢。請記住，母親對子女的愛是最無私的。等到我們把所有愚味都淘盡，就會看到沉在最底下的智慧。

史上最全的商務談判案例分析 篇13

尋找“溝通” 也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨，也許是父母忙得不可開交，忘記了和我們談心，也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間，所以，對於“溝通”一詞，我們已經陌生了。

曾幾何時，父母經常傾聽我的心事;但如今，父母只有在聽我彙報學習情況時才會聚精會神。而彙報之後，不是爸爸的手機叫喚，就是媽媽的傳呼機開始震動。我曾為此大發脾氣，可是父母只把無奈的表情留在了我的心裏，便匆匆地去辦他們必須辦的事。我很想讓他們像我小的時候那樣，聽我講那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那種爸、媽摸着我的腦袋説天真的感覺。可是對於我來説，那只是一種渴望，對心與心交流的渴望。我心裏總有一吐為快的衝動，但是看着他們疲憊的神情，望着他們憔悴的面容，我又只好把到嘴邊兒的話嚥了回去。雖然我不能真正地理解他們，但是我知道，他們此時需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗腳水，所以，一肚子的話便慢慢沉入心底，與他們溝通的願望也便無法實現了。

在我15歲生日那天，父母説了句“生日快樂”，即使沒有任何禮物，我也知道他們同樣在尋找與我的溝通。記得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶燉的熱湯和幾句安慰話便沒有別的了。我知道父母忙，也就沒有更多的埋怨，只是默默地一句話也沒有。而一次午睡醒來，我看見爸爸正用大手撫摸着我的額頭，媽媽也用柔軟的手握着我發燙的手，我感到既吃驚又興奮，爸爸滿身的泥土和媽媽滿身的油煙味讓我又感到了他們對我的愛。也就是那時，無言的溝通讓我們都訴説了彼此的渴望。

無聲的溝通使我們不再覺得有隔膜，無聲的溝通使我們彼此都有了瞭解。現代社會，似乎更多地讓人們去尋找溝通，而不是把它擺在面前。讓我們努力尋找它，無論它是無聲的還是有聲的，因為溝通的心靈好輕鬆，好快樂。

史上最全的商務談判案例分析 篇14

人與人之間總是會有一些摩擦，就在這時，人與人之間的溝通會解決這一切…但，也是需要技巧的…

曾經有一個故事：

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人説∶“荷薪者過來!”賣柴的人聽不懂“荷薪者”(擔柴的人)三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把柴擔到秀才前面。秀才問他“其價如何?”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接着説“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是乾的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)”賣柴的人因為聽不懂秀才的話，於是擔着柴就走了。

從這個故事，説明了：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。也告訴我們，如果你沒有與人溝通，你將什麼事也做不成。

還有一個故事：

一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙説：“因為我最瞭解他的心。”

這個故事則告訴我們，每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一隻細膩的鑰匙，進入別人的心中，瞭解別人。所以溝通時，一定要多為對方着想，以心換心，以情動人。溝通在社會中是不可少的，它可以推開人與人距離的牆壁，形成一座永恆的大橋。

史上最全的商務談判案例分析 篇15

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 　　據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題： 　　1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。 　　2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。

直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

史上最全的商務談判案例分析 篇16

案例分析

在一建築工地，操作工王某發現潛水泵開動後漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動後，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥裏，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。

1、事故原因

操作工王某由於不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業，是造成事故的直接原因。

電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發生的重要原因。

2、事故主要教訓

(1)必須讓職工知道工作過程及工作範圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。

(2)必須明確規定並落實特種作業人員的安全生產責任制，因為特種作業的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業，就是因為沒有落實應有的安全責任。

(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

3防範措施

(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩餘電流動作保護器等。違章的種類很多，後果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。

隨着科學技術的發展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。

(2)僅僅通過完善操作規程和工作標準來規範職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規範也只能是一紙空文。

只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規範作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。

史上最全的商務談判案例分析 篇17

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判案例分析題

案例四：

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悦。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?

(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?

(3)應採取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?

案例分析

1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導致對方成員的不悦，不願意與中方合作

3、 應該為此向對方成員道歉

4、 中方談判人員在談判前應該瞭解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

史上最全的商務談判案例分析 篇18

溝通是一塊磁石，可以把兩顆心緊緊繫到一起;溝通是一盞明燈，可以照亮彼此的內心;溝通是一地甘霖，可以化解緊張的關係。

"哪裏有人,哪裏就有是非"這句話説的一點也沒錯，不過，在發生爭執的同時，必將有解決方式。而溝通則成為千百年來人們解決問題的化解矛盾的最佳選擇。任何事用溝通來解決，絕對是從根本上省時省力又"環保"的好方法。小到鄰里之間的小矛盾，大到國家大事。自由溝通才能最好的解決問題。

鄰里之間的恩怨，只要大家退一步，一起坐下來溝通，其實事情挺簡單的。1932年，美國經濟到了幾乎要崩潰的時候，當胡佛政府面對大蕭條束手無策時，羅斯福的上台，帶給美國人民點點的希望。但眼前的景象卻讓美國人民也搖頭歎息了。

為了全國人民的幸福生活，羅斯福向全國人民表達了他的意願。這樣的談話，讓廣大的美國人民看到了未來和希望。於是，未來的遐想成為了現實。這便是歷史上有名的"爐邊談話"。能夠那樣直接的與總統談話，讓美國人民覺得親切又現實。於是羅斯福的名字，被人們永遠的記住。

溝通可以讓鄰居間和好如初，可以扭住一個國家的局面，這樣的力量，強大的讓人膽怯。

"精神的溝通用不着語言，只要是兩顆充滿愛的心就行了"近幾年，有兩個詞一直走在社會的風頭浪尖上。這是讓人頭疼又失落的"叛逆期"和"代溝"。我們這一代的青少年的家庭幾乎都是獨生子女家庭，太多的人給予我們關懷，父母們不願自己的孩子活得辛苦，活的難受。所以願意幫孩子們計劃未來，而作為孩子。他們更願意自主和自由，缺少溝通的孩子與父母之間，就這樣產生了代溝。

倔強的孩子步入了叛逆期，父母落淚，孩子傷心。這樣的場景時常出現在我們的生活中。然而，只要雙方都願意溝通，表達自己的想法，又何嘗不是辦法?大家講清了，一切都可以轉變的。

溝通可以很容易，一個微笑，一次擁抱。卻可以讓愛伴隨着我們。只要我們帶着一顆有愛的心面對，就可以接近完美。

爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來的誤會，斬斷了父子之間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恆的親情之橋!

史上最全的商務談判案例分析 篇19

Communicating with others is a big problem in daily life. Some people are easy to talk to oters, but some others not. When you want to talk to someone, firstly you should find some topics to talk about, but the topics should not included the private,such as age, marriage or wage. Secondly, pay attention to your attitude that do not make others feel uncomfortable. Comfort is the basic of communication. Thirdly, pay attention to your body language. Body language can transmit much information, such as your attitude, manners or something you do not realize. Finally, focus on your pacing. Don't talk too fast or too slow.

史上最全的商務談判案例分析 篇20

“牽引注意力”,與對方增加視線交流

資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行説明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進行説明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。

某項心理實驗發現，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅遊的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖，兩人交談中的大部分時間都在盯着地圖看。

為了取得對方的好感，你應該儘可能地和對方進行視線交流。

如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪比特-路易斯發現的。

比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那麼你就應該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。

當然，對方的注意力會集中在筆尖上。然後，你慢慢地抬起筆。於是，對方的視線就會離開小冊子，跟着筆尖轉到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認真地注視你。

在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上，所以在説明就要進行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉移到你的身上。