國際商務談判禁忌
商務談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質,要知道國際商務談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國際商務談判禁忌,供你閲讀參考。
國際商務談判禁忌一:無原則地拖延談判
在談判中,有時作為一種策略,推遲成交的時間,這是可取的,但如果無原則的拖延談判,表現出“戀戰”的狀態,則是不可取的。對談判者來説,擁有 “時效感”是相當重要的條件之一。在正確與迅速判斷之後,提出條件最理想的交易案,就能夠趁對方不備之機,進行“迅速的猛擊”,獲得最大的勝利。也就是説,把握最佳的時機,提出使對方滿意的條件,而讓對方覺得你的提案很具有吸引力,這麼一來,最初的提案才能變成最好的提案,使交易在完滿的氣氛中結束。
國際商務談判禁忌二:只顧自己利益,不顧他人的需要和利益
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中,採用這種策略的一方往往處於強者的主動地位,但更多情況是會導致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計來佔對方的便宜,這些伎倆可能是非法的、不道德的,或是令人不悦的,我們稱之為“談判詭計”。人們如果看出談判者正用這種詭計對付自己,大多數人都會有下面兩種反應:第一種反應是對它容忍,希望這次讓步,會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法,有時候或許有效,但通常是會失敗的;第二種反應就是以牙還牙,如果賣方(談判者)漫天要價,你(談判對手)就信口開河亂殺價。如果賣方固執堅持自己的立場,你也絲毫不做:讓步,箕最後結果不是某一方屈服,就是使本次談判歸於破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計”是不妥當的,因為它們違反了互惠互利t:f談判原則。
國際商務談判禁忌三:過早亮出自己的底牌
談判者既不是聖人,也不是完全不懂得人情世故的人。一個成功的談判者,不會把自己的底牌全部泄露給對方,也不會把自己所渴望的事和理由説出來。但是,一個人的缺點和漏洞也是難以避免的,首先要對自己的不足有個真切的瞭解和準備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的名言,對我們談判者也很有啟示。例如,一個一觸即怒的人,很容易因為情緒激動而受人擺佈,接受與其不利的協定。激動之中,他不願意思考,特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下,即使他覺察到自己犯着荒唐絕頂的錯誤,也不會當即改弦更張。一個沉着冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果,而一個易於激動的人,只能讓這樣的談判者隨手擺佈。也就是説,一個不冷靜的談判者,其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣,對方將佔據比較有利的立場,從而迫使他做出很大的讓步。
國際商務談判禁忌四:獲勝前掉以輕心
談判獲勝前,要特別注意不可太興奮,如果你表現得很興奮,對方就可能反擊你。在談判中,説不定對方會讓幾分,使你高興一番,但是到了最後簽字時,對方會突然找出取消讓步項目的某些原因。這是一種高壓戰術,此種戰術將成為嚴重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準確掌握時機,你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力,提出嚴格的要求,你就要特別小心的應付,讓對方知道自己的讓步已經達到極限。這時,對方或許為了試驗你,也會使用戰術,而這種戰術無論是對你或對談判團體,都可能帶來少許的侮辱。
國際商務談判禁忌五:感情用事
不要感情用事,千萬要控制自己,不可為了爭執而影響自己的情緒。當你和對方面對面地爭論時,或許有“震撼——恐怖”的反應,但心中一定要保持冷靜。失敗並不可恥,因為成功並不是每個人應有的機遇,它必須付出很大的代價,長時間的金錢花費、時間的花費以及精神的耗損,並不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細計算,就會了解自己應該採取什麼步驟,是主動去解決問題,還是順其自然。(摘自淘寶大學)
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