中央空調銷售心得體會大綱
一直以來一直從事着中央空調的銷售工作,也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情,今天剛好閒下來,就中央空調銷售中的事情在這裏簡單談談,藉以拋磚引玉。
注重細節,把握客户需求
過了節,年前談的一個小客户,大概有1200平方的樣子,老闆在河南還是比較有實力,花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層,想在辦公區域裏裝一套中央空調。由於我們一般不做這麼小的客户,但是是以為好朋友介紹的,沒辦法必須做。因為年前給了裝修設計圖紙,年前就給他做了暖圖設計。過了年甲方就要求我們去現場看場地,定出風口、主機位置。
我們一行三人,我、朋友、設計師在工地見到了甲方老闆,很仔細的一個成功人士,據説她的事務所在河南最大,我看了一下她的辦公區域設置,光辦公坐席就有100多個,我個人感覺像事務所做到他這個樣子已經不小了。在見面的過程中我沒有過多説話,一直是甲方老闆在提她的想法,這樣豈不是更好???
半個小時下來,介紹基本完畢,除了風口之外,其餘的地方全部定了下來。後來裝修公司説由於人比較多需要安裝新風系統,但是由於空間位置問題,安裝的空調無法提供新風裝置的功率。老闆也對這個問題比較敏感,要求安裝新風裝置,但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區域的格局,發現她的辦公區域和電梯間是聯通的,也就是説她的辦公區域是敞開的,我立即建議説,電梯安裝的有換風裝置,只要辦公室的人員達不到50%,完全沒有安裝換新風的必要。幾個人走到電梯口一看,果然不錯空氣很流通。好,異議解決,同時也為甲方省去了一筆不小得開支。
因人而異,揣摩客户意思
年前去了一趟許昌見客户,客户很客氣也很熱情。但是由於我不怎麼抽煙,所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨,於是在此之前我就瞭解了一下客户,知道她的愛好,就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,也可以送領導,因為每箱都要1k以上,山藥呢,累了一年了給自己補一補身體,老婆看了一會高興地,煙呢,差不多1k一條,招待客人絕對有面子。果然,送過去之後,對方很滿意,我們聊了很多東西,很投機。如果不是這些東西做鋪墊,也許效果會差一點的。
過了年去了這個客户那裏兩次,第一次什麼都沒帶,原因是剛上班辦公室人比較多,不方便,順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵,沒辦法呀,這是做業務的必修課啊。發現客户比較喜歡和鐵觀音,好,心裏有數了。回來之後,連夜去了趟福建的安溪,買了兩提福建安溪的鐵觀音,第二次去就拿過去了,他一見就笑了,你怎麼知道我喜歡鐵觀音啊,我笑笑,心裏樂了。
好了,有事情了,以後在寫。
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