移動公司集團客户工作總結及工作計劃大綱
XX年主要工作回顧
夯實基礎,營銷服務和運營支撐能力穩步提升,集團產品和行業信息化推進初具規模
1、增長平穩,集團客户穩定效應和整體貢獻顯著提升
.目標市場保有率和信息化收入超時間進度,截止9月30日,已經達到363萬,完成全年指標96.8%。.集團客户規模保持平穩增長,對穩定大眾市場發揮了積極作用.信息化收入對公司運營收入增長貢獻呈現上升趨勢.
開展短號增員專項競賽或活動
執行首席客户經理制度,建立系統集團分層分級預警機制
按照市公司指導意見部署開展《新興分公司中小集團“深耕計劃”專項行動》。
2首席客户經理工作機制成效顯著,縱向一體化的關係營銷得到加強
執行首席客户經理制,公司領導分工負責142家ab類集團,嘗試和探索首席客户經理協同工作機制。實施百團大戰半個月以來已有5家重要客户達成戰略合作共識。
XX年,公司領導分別與縣委、縣政府、信產局、教育局、衞生局、温氏集團、凌豐集團、南方電網、等集團領導會晤,鞏固深化了中國移動與重要集團客户的關係,有效推動了雙方集團層面的深入合作。
3、保拓校訊通
–以“家校互動”為基礎應用,快速提高校訊通業務覆蓋率。
–截至9月底,已覆蓋12所學校,縣城中國小覆蓋率100%,使用用户1.37萬
營銷型服務實現轉型
4.競爭對手以集團客户為渠道,滲透集團成員、個人及家庭客户19189新增移動用户來源
超過70%的新189客户仍保留使用原來的號碼;
客户選擇189的原因主要集中在“單位統一辦理”、“組合優惠”,反映出189的策略是“主攻異網,捆綁營銷、集團切入”。競爭對手發揮人脈優勢、客户經理優勢,通過“降低資費、贈送終端、話費補貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段,從集團市場切入個人及家庭客户市場!
競爭對手以集團客户為對象,通過簽署協議、高層公關、人員派駐、組建虛擬網、行業應用捆綁等手段,正面爭奪我公司政府、大型在網集團客户。XX年,雖然納入kpi考核的拍照集團客户保有率指標遠超時間進度,但已開始出現集團成員話務量分流、拍照集團成員arpu總體下滑的趨勢。集團客户目標市場保有率99.29%,高於kpi指標,c類等中小集團成員離網率雖然低於大眾市場。中小集團處於無人或少人看管的管理真空狀態。c類集團易受過競爭對手的攻擊,而遭受進攻的c類集團轉網意向高達59%。資費優惠是引發中小企業轉網的最大原因。中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點,競爭形勢日趨嚴峻,新興分公司將進一步加大中小集團”深耕工程”的力度,進一步保有中小集團
未來三年集團客户工作計劃:
認真貫徹市、縣公司指導意見,牢牢把握公司發展目標,加快td和全業務產品在集團推廣,大力拓展行業信息化藍海市場,創新組合營銷模式,加大動力100產品包的宣傳推廣,增強信息化產品營銷和客户維繫能力,強化重要ab類集團和中小集團客户的保有拓展工作
1、認識貫徹市、縣精神,牢牢把握公司發展目標
未來三年集團客户工作,既要妥善應對發展環境更為複雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱鉅等困難和挑戰,也要積極把握我國經濟運行呈現諸多向好信號、信息服務需求具有較大潛力、公司影響力持續擴大等機遇和優勢,善於從公司的視野分析和把握公司的目標要求,站在公司整體利益的高度謀劃集團業務的長遠發展。kpi單一導向的管理方式面臨挑戰,客户發展”大進大出“問題較為突出,重點加強集團客户的保有與發展,利用好XX年下半年新興多個重要集團與我司達成戰略合作關係的良好局面,高舉td大旗,用好政策,推動td發獲得國家和社會輿論的支持,促進與政府的關係,併為政企客户市場的爭奪奠定先機,通過與政府合作贏得政府支持,為td建設創造良好的環境。
2、積極拓展集團客户的藍海市場
緊跟市政府三網融合、節能減排、安全生產等政策導向,借力不鏽鋼等行業協會或政府,搭建應用平,鎖定新城工業園雙轉移集團,樹立行業標杆,鞏固成熟集團產品,實現規模突破。嘗試推廣m2m–對提升信息化業務和客户保有作用明顯,屬於典型藍海市場,首選企業和校園兩類市場,行業信息化市場
–加快農村市場拓展:堅持“139”發展思路,信息惠農,助力大市場的營
銷與客户捆綁,提升產品質量,增強客户粘性。加快校園市場拓展:持續大力提升城鎮中國小學校覆蓋率;圍繞“家校互動”和“數字校園”,促進與政府合作;以“校園一卡通”為突破點,試點推廣校園的信息化解決方案。藍海
市場
3、充分利用大市場資源,多策略全面穩定集團客户存量市場
積極推行首席客户經理制度,加強客户走訪,建立常態化客户關懷制度,針對性採取終端補貼、話費存送、集團vpmn網等手段,實現對集團成員的穩固捆綁
4、整合資源,主動出擊,以一攬子解決方案實施全業務捆綁
5、集團客户維繫保有工作,首先是集團成員在網穩定,其次進行集團客户的二次營銷。中小集團客户市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業聚類客户、區域聚位市場的拓展,實現中小企業規模擴散,增強對集團客户關鍵人和聯繫人的主動營銷服務,全部比照vip管理。客户保有是一項長期工作,高度重視,常抓不懈,不僅以kpi為目標,對於ab類目標集團客户要力爭全部保有,隨着明年年競爭加劇,作為累計指標可能發生激增。任何一個重要客户被反挖,都可能產生難以預知的連鎖反應。
6、加大對中小集團保有工作的重視,落實細化“深耕計劃”
在對ab類集團客户實施全面爭奪,中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點。新興分公司存在着對中小集團關注程度不夠和資源投入不足的問題。
7、動力100業務包是重要的集團產品組合營銷市場策略
動力100業務包是經營存量市場重要手段,尤其中小企業客户的保有和拓展,是集團客户市場的一種新的營銷模式,延緩價格戰的利器
通過通信和信息化應用的組合,積極探索全業務能力
是動力100業務標識落地的營銷傳播抓手
實現支撐系統對集團業務組合營銷的支撐能力
鼓勵各省因地制宜、開拓創新,儘快完善通信、營銷和辦公包設計,加快支撐系統改造。
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