房地产现场管理心得
一、销售管理涉及工作方面
▇现场销售管理
▇房源销售控制
▇促销政策制定
▇现场包装建议
▇推广思路和策略的制定
二、现场销售管理
▉现场销售管理流程
接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题,以便为客户的到访做好准备。当然,客户的认知途径、居住区域等都是最基本需要了解的内容,如有可能,尽可能最大限度的了解客户,如家庭结构、年纪、受教育程度、工作单位等。
接待客户
接待客户是客户成交的第一步,因此非常重要,需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象,这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户,并且屏蔽项目的劣势,最大限度的保证客户的二次到访。
发现问题
接待客户的过程中,需要销售人员为客户解决大量的疑问,从而为最终的成交打下基础。客户在了解产品的过程中,可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。诸如此类问题,需要销售人员充分的了解客户的需求,帮助他解决问题,为最终的成交打下基础。
解决问题
销售人员解决问题需要充分考虑到自己的“职权”所在,不能乱承诺,否则很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决,如优惠点位等,这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。
客户梳理
客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习,集思广益,互相分析彼此的客户,这也是解决客户问题的一条途径;另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量,将比较集中的问题制定统一的口径,或通过其他促销手段进行解决,从而为整个团队的销售量打好基础。
最终成交
对于高端项目而言,在销售的过程中,很少有客户当场成交。这就需要我们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候,掌握火候,把握客户的心理,最终实现成交。
客户总结
客户总结是策划推广方向的重要支撑。只有策划充分的了解了客户的特点,才能制定相应的推广措施和推广思路,为后期的推广方向奠定基础。客户总结中涉及的问题主要有客户认知途径、项目给客户的最大利益点、客户的具体资料如年纪、工作单位等等。
反馈策划
在将客户进行总结之后,需要我们将客户信息及时的反馈给企划,为企划后期推广寻找目标。
▉现场销售人员管理
对销售人员的管理主要涉及到以下方面:
敬业程度
专业水平
着装要求
礼仪要求
言谈要求
▉销售技巧的培训
作为一名销售管理人员,需要掌握大量的销售技巧,并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员,或者为他们出谋划策,保证销售的完成。
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