如何提高商务谈判水平
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。下面本站小编整理提高商务谈判水平的方法,供你阅读参考。
提高商务谈判水平的方法一、既要维持好关系,又要维护自身的合理利益
买方市场上,天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条:“第一条,客户永远都是对的”“第二条,如果客户确实错了,参照第一条处理。”
在这种大背景下,作为销售员,脑子里应该比客户多一根弦,这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中,相互需要就是关系。谁更需要谁,谁就应该对谁更好一点。买方市场上,自然是我们更需要客户。
如果一场谈判下来,我们与客户的关系减分了,这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上,关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。
所以,作为销售员,要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。
但促进关系不是讨好,讨好也促进不了真正的关系。与客户相处,要建立建设性的关系,需要树立好的原则。 因此,在谈判中,销售人员不能因为短期利益的引诱,使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话,以至于伤人感情。在争取自己利益时,要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时,要给客户公平的选择。
比如,拒绝客户时,就很客气、很平和地说:“我们实在做不到这个价格,您不妨去试试XX公司,看他们能否做到。以后有机会了,我们再合作”
因此,我们需要学习如何在维持关系的前提下,争取利益,遵循公道的原则,保持平衡,从而走得更远。
提高商务谈判水平的方法二、隔山震虎、空谷传音,如何低成本取信
销售人员商务谈判遇到的第二个坎是:如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外,还有一种相信,就是当销售员提出最后立场时,客户是否相信这真的是最后的立场了。
作为销售人员,印象比嘴说得更多。销售人员与客户谈判,实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象,就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。
这个脑象偏向于销售人员的目标,那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利,那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。
谈判全程中,销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中,客户常在见面的三秒中内,对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内,决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内,决定以合作还是对抗的心态和其谈事。
三秒钟,我们还没开口,客户作出的判断比我们想象的要多得多。客户至少对以下三个问题确信无疑:
1、来者是成功者还是失败者;
2、来者是诚实的还是较滑头的;
3、来者有无教养。
客户作出的判断还有很多,以上三个问题,已足以影响谈判的进行了。
销售人员的挑战是:在时空受限的情况下,如何准确表达立场,获客户的相信。因此,我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止,表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音,这种在时空受限条件下传递能量的方式,借用到谈判中来,就是要很好的组织自己的无声语言。
提高商务谈判水平的方法三、在不确定性中正确决策
在现代商务谈判中,由于竞争的激烈,网络发达,信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价,然后绷着。带来的反应往往是:客户很生气,上纲上线到认为这是对自己的侮辱,于是一怒之下,去到其它家。
谈判技巧解决不了战略布局的问题。
战略问题第一是要认清自己,这是一个至关紧要的问题。
老子云:胜人者有力,自胜者强。自胜的关键是认清自己。
进谈判室之前,我们一定要认清自己。一是我们的需求,二是我们的力量。
认清自己,以及设计自己的对策,需要处理不确定性的问题。比如,我们的需要决定的问题往往是:出价不同,客户拒绝我们的可能性不同,在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。
对不确定性的分析,设计自己的最佳策略,并令之与客户的对策互动,以创造出成交空间、争取自己最好的效用。
面对不确定性,我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员,需要学习一些决策方法,从而找到在不确定性中保持平衡的方法。
总结:
谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。它又是一门科学,它的科学性表现在:各个成功要素都是有规律可循,任何人只要用心向学都可以掌握。
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