经验分享:德国拜耳面试模拟销售
导语: 德国拜耳公司是世界最为知名的世界500强(财富)企业之一,公司的总部位于德国的勒沃库森,于1863年创建。公司的产品种类超过10,000种,是德国最大的产业集团。
本人参加了德国拜耳的两轮面试,都出现了模拟销售环节。而且是第一次在面试中遇到这种形式。难免有点紧张。
如果第一次面试时候能处理好这个环节,是靠自己的机智;那么第二次面试的时候,则是靠第一次的总结面试经验了。
其实,德国拜耳的模拟销售手段,假象客户给销售者出的难题是很连续一直的。所以,是不是可以建立这个模型,为以后到德国拜耳面试的人一点思考。
先看我的两个经历:
第一轮面试:
经理问我有手机么,叫我拿出来给她。我把自己的LG手机递给了她。
她对我说:你现在是LG手机的销售人员,向我推销你的手机,在我眼里推销和营销是一个概念。(大家知道,推销是以产品为中心,营销是以客户为中心,这个时候我头脑里一片空白,不过正是这最后一句话让我思考)3分钟之后,我说可以开始了吗?经理点头。
我:您好!请问您需要手机吗?
经理:不,我不需要。(蒙了,我不知道怎么办了,停顿了两秒)
我:我们LG手机是国际名牌,您看这款手机外形时尚、美观,流行的简洁风格,比较适合您!(这个经理是女性,我从这点入手)
经理:哦,是还不错,不过我不需要手机。(再一次遭到打击,头晕晕晕)
我:我们LG是手机质量好,功能强劲,并且承诺三包,会提供优良的服务。(我的目标:从品牌质量服务上,打动对方)
经理:是不错,但我真不需要,你看我现在有手机。。。
大家看到这里,其实我已经心里很着急,很失落,担心这个模拟销售黄了;不知道大家在这个时候发现什么问题没有,或者说找到什么切入点没有。。。
经理——。。。我不是少了,而是多了。有手机还有小灵通,放在手提包里,有时候不知道接哪个电话好。(正是这些抱怨的话,让我找到了切入点,好在我还算机智,用长沙话讲叫灵凡。客户的需求和为什么不买手机,就是这句抱怨了,我抓住了对方给我设置的陷阱)
我——刚好我们这款手机是多模手机,可以一机多卡(吹的)您在长沙可以使用小灵通,这里信号比较好而且便宜;如果您出差离开长沙的时候,则使用CDMA全国漫游的卡,再设置小灵通呼叫转移,这样可以不耽误您的通信,还可以解决您现在的困惑。。。
经理——(点头)
我——(继续说)在售后服务方面,我保证将为您提供最优良的服务,您看这手机外形时髦,美丽大方。。
经理——好,可以了
模拟销售结束,我给自己打75分。。。
第二次面试是在广州,其他细节免去
男性经理,稍微胖。取出他自己的手表,几乎是扔给我——现在你把这块表卖给我。
我自己观察这块表,外国牌子,不认识。做工精致,外形一般,没有太多吸引人的地方。
两分钟后即开始:
我——您好!请问您需要手表吗?
经理——不需要(口气比较冷淡,但一切都在预料中,没有了紧张,甚至我还有些得意)
我——胡乱的扯了一通手表的好处
经理——我现在有手机可以看时间,还可以定时,不需要手表,带在手上麻烦,多余的东西。
我——是的(我点头,首先肯定了对方的看法,始终微笑的看着他)。。。但是,手机有时候也有不小心电池电力用光不能看时间。。。
经理——(有点不耐烦)手表又没手机那么精确,经常跑时(其实已经暴露了他的一点对手表的看法)
我——那么,您认为为什么手表不好呢?(问的比较直接,乱得和他罗嗦)
经理——手表经常坏,时间也不准
我——您认为,手表容易损坏而且时间长了会不准吗?(我重复了他的看法)
经理——(点头,表示是的)
我——恰好,我们**牌子手表世界知名,质量可靠,保证1020xx年时间不会出现0。00001秒的误差(吹的大吧)。。。
经理——(打断了我的话)可以了。。。
大家想想,是不是和第一次有很多类似
等一会,建立拜耳模拟销售面试的模型。相信大家心里有底了
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