化解客户的抗拒心理销售技巧
作为一个销售员,遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西,小到一斤白菜,大到一套房子,都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。下面是小编为大家收集关于化解客户的抗拒心理销售技巧,欢迎借鉴参考。
1、沉默型抗拒
这类客户表现得比较冷漠,也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话,要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。
2、借口型抗拒
常常会有客户敷衍你,比如说“你这个东西太贵了,我没有兴趣”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候,首先不要理会,因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然,你也不能完全不当一回事,抗拒你还是要去处理的,只是要用忽略的方式去处理。
3、批评型抗拒
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候,销售员切记不要去跟客户发生争执,不要去批评他,一定要跟他站在统一战线上,去理解他、尊重他。
4、问题型抗拒
有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此,销售员要认识到,每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户,销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。
5、表现型抗拒
有些客户喜欢显示自己的专业知识,他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品,甚至他比你还要专业,显示他才是行家。碰到这样子的客户,你一定要记得称赞他的专业,即使他讲的是错误的。
6、主观型抗拒
有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户,销售员要少说话、多发问、多请教,让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态,不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。
7、怀疑型抗拒
这种客户不相信销售员,也不相信你推销的东西,你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时,这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。
当客户产生抗拒心理时,销售员首先要了解抗拒产生的真正原因,然后再耐心倾听。如果打断顾客的抗拒,就会造成更多的抗拒。
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