必须要把握的客户类型
不同的性格特征在购房时会有不同的表现,我们置业顾问在面对客户时根据其性格特征来“对症下药”,对我们的销售是一大助力。下面是小编为大家收集关于必须要把握的客户类型,欢迎借鉴参考。
从容不迫型
这类购房者在购房时沉着冷静,理性思考。他们会认真看广告,观察他人对楼盘的意见,并仔细聆听售楼人员的解说,对自己说不明白或者不赞同的方面积极提出问题和看法,但他们不会轻易为外界事物、广告宣传以及售楼人员的鼓动所影响。
应对:切忌不可操之过急,而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。必须从熟悉产品特点着手,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全免了解产品利益所在。他们只有在理智的分析考虑之后,才可能接受你的销售建议。
优柔寡断型
这类购房者在购房时通常举棋不定。他们对于楼盘的一切因素,包括地段、建筑特色、园林景观、户型结构、物业管理、价格甚至是企业品牌等,都反复比较,难以取舍。只要你所销售的楼盘有任何一点细小的地方让他不满意或者存疑,他们就很难有勇气下订单。
应对:保持绝对的耐心。即使你已经那么接近成交的曙光,也不可掉以轻心,因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却了。在商谈时,你要尽量不收到对方情绪的影响,对他们所提出的一切异议都要认真对待,拿出有力的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望,你就要坚决的采取行动,绝不可以拖泥带水。
豪爽干脆型
这类购房者的性格开朗乐观,做事干脆,不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法,但又往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。
应对:对于这类购房者,应侧重于情感攻击,让对方感受到你的真诚。在介绍时应干净利落,在商谈价格时更不用绕什么弯子,直爽的报出你的价格。如果你也表现的很爽快,他们会很乐意和你交朋友,一旦成为了朋友,他们是不会轻易拒绝你的。
吹毛求疵型
这类购房者对于售楼人员总是抱着不信任的态度。在购房时,他们总是疑心很重,并且争强好胜,喜欢鸡蛋里挑骨头,一味唱反调或者抬杠,乐于当面和售楼人员辩论一番。
应对:你在介绍时应避免过分地掩盖楼盘的缺陷,而是要避重就轻,采用“负正法”进行解说。在探寻出对方不满意的原因之后,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈论题外话,以免节外生枝。
虚情假意型
这类购房者表面上和谐友善,对售楼人员的解说抱着欢迎的态度,你有所问他必有所答。但一到具体的购买事宜,他们就会顾左右而言它,不做具体表示。对于价格,他们总会认为售楼人员都是抬高报价,并一再要求打折扣。
应对:请准备好足够的耐心与之周旋。首先,拿出有力证据,比如权威部门的鉴定证明、已购房者的信息反馈等,来取得对方的信任。对于价格,千万不能轻易答应对方要求,否则对方不但会得寸进尺,甚至会因为你的让价而反认为产品质量存在问题,从而动摇他的购买决心和欲望。
当然我们在案场遇到的客户往往不能归于单一的某种个性,他们可能是多重性格相交,所以我们要学会灵活面对客户,找到客户最大、最明显的特征,并运用相关的对策。
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