口才情景训练（精选3篇）

口才情景训练 篇1

情景1：听你介绍产品时，顾客很不屑

情景说明

在零售店中，无论你做什么产品的导购都会遇到这样的情况：在介绍产品的时候，任凭你介绍得多么精彩，顾客都不屑一顾，他们要么继续与同伴交谈，要么漫不经心地看着产品。对于这种情况，一些新的导购员通常会感到非常尴尬，而一些老的导购员又认为顾客对此产品没有需求，所以销售机会就这样被轻易放弃了。

当你为顾客热心介绍产品时，顾客表现出不屑的态度是很常见、也很正常的。很多导购员在顾客踏进商店时，就滔滔不绝地赞扬自己的产品，态度表现得过于热情和急切，想以此来引起顾客注意，引导他们购买，但结果往往适得其反。

销售情景

导购员：“小姐看看吧!我们这款商务多功能闹钟非常神奇，能变小变大，不仅可以在家里使用，旅游、出差时折叠起来还可以随身携带，非常方便。有50多种铃音，您可以任意更换，还可以语音报时。”

顾客停下脚步，看着导购员手里的闹钟。

导购员：“这款闹钟还具有备忘录的功能，只要您提前设置，那么它就会提前提醒您注意，让您时刻记住家人、朋友的生日，不必担心忘记每一个纪念日。”

顾客看了一会，很不屑地离开了。

错误应对

(1)“您慢走!”

(2)整理自己的产品，流露出和顾客一样不屑的表情。

(3)小声地抱怨。

(4)“这的确不错呀!”

问题分析

在任何一个零售店里，销售业绩都是衡量导购员水平的重要指标。正因如此，有些导购员在业绩压力下就会急于表现，甚至不在乎顾客是否对产品感兴趣，就对顾客拼命地赞扬自己的产品，夸大产品的功能。然而他们却并未注意到，这种急于求成的做法不仅无法促成交易，而且还歪曲了产品的性能，使顾客产生反感，最终失去顾客的信任。

1.不要过于热情

导购员过于热情的表现往往会遭到顾客的排斥，即使他们确实需要该产品，也会因导购员不恰当的接待方式而产生厌烦的情绪。这种情况在整个营销行业都比较普遍，因而导购员要避免这种心态，否则会失去销售的机会。

2.赢得顾客信任

现如今，不讲诚信的商家店铺仍然存在。为了提升业绩，他们可以不择手段地将一些不适合、甚至质量有问题的产品推销给顾客，之后对顾客的投诉又不闻不问，使这些顾客蒙受了巨大的损失，久而久之，一些顾客就对导购员产生了戒备心理。所以当导购员进行推销时，无论产品是好是坏，这些顾客都会条件反射地给予否定。由于顾客对产品的不信任，使得顾客对于导购员的介绍往往心存疑虑。

要想恢复顾客对导购员的信任，必须要自我反省，摒弃夸夸其谈的恶习，时刻注意语言的适度和精练，防止语言的夸大和繁琐，更不要使用引起顾客反感的语言(如：我们的产品无与伦比，我们的产品绝对是同类产品中最好的等)。

3.对顾客先礼貌地问候

当顾客进入商店时，导购员可以礼貌地问候，切忌直接推销产品。另外，可以从顾客的性别、年龄、衣着风格等方面来推测顾客的性格特点和兴趣爱好，具有针对性地给顾客介绍产品。

4.找准时机接近顾客

开始时的耐心等待是很有必要的，当发现顾客发出求助信号时再上前接待，真诚地为顾客推荐适合的产品。接近顾客的恰当时机有：

顾客注视产品。

顾客接触产品。

顾客停下脚步。

顾客东张西望像是在寻找产品。

顾客向导购员发出需要帮助的暗示。

5.认同顾客

顾客提出不满时，我们要认同顾客的感受，留住顾客，从而更好地说服他。认同顾客的不满可以使其心里获得安慰，消除对导购员和产品的排斥心理和反感情绪。

正确应对

导购员：“小姐看看我们的商务多功能闹钟吧，它不仅可以在家里使用，而且它轻便小巧，可随身携带，旅游、出差时折叠放在床头便可，非常方便。有38种铃音，您可以任意更换。还可以语音报时，每天早晨让您在甜美的声音中醒来。”(朴实，实事求是地介绍产品，切忌夸夸其谈)

顾客停下脚步，看着导购员手里的闹钟。

导购员：“此外它还具有备忘录的功能，只要您提前进行设置，那么它就会提前提醒您注意，让您时刻记住家人、朋友的生日，不必担心忘记每一个纪念日。”

顾客看了一会，很不屑地离开了。

导购员：“小姐请留步(留住顾客)，刚才我太急躁了，真对不起!不知道您对我们的产品哪里不满意?给我个建议好吗?(询问顾客具体的原因)”

客户：“真有那么好吗?”

导购员：“我们店能在这里开三年多，主要靠的就是商店的信誉(以商店三年多的发展担保)，我们不会自找苦头拿自己的信誉去欺骗消费者。我相信我们的产品一定会获得您的信任。我们的产品多功能并不是夸出来的，到底是骡子是马，还得拉出来溜溜，您说是吧?(展示产品，指导亲自体验)您看这闹钟可以折叠，还有铃音设置、备忘录设置……”

口才情景训练 篇2

正确处理与顾客的关系

1、 顾客对产品感兴趣，身边的人却反对

① 将70%的精力放在购买者身上，但不能忽视陪同者

② 要分清谁是购买决策的最大影响者

③ 适时征求主要影响者的意见

④ 真诚地为购买者提供服务，多征询对方意见 “别那么急，看看再说”

是的，我们款式非常多，你们可以多看看，多参考对比，才能挑出合适“我觉得一点都不适合你”

那你觉得适合佩带，我们可以根据你的要求，然后给你推荐

2、 你热情接近顾客，顾客却爱理不理

打消顾客的心理戒备

把握接近顾客的最佳时机 注视商品时 接触商品时，东张西望找寻产品时 发出需要帮助的暗示时

让顾客说出心里话 适当提问 制造异议

热情适度 ，没关系，你最重要的是先了解产品，并看看是否合适你自己

3、 营业高峰时，如何避免对顾客招待不周

① 微笑面对所有顾客

② 用眼神与顾客交流

③ 发现被冷落顾客，要道歉

④ 提高工作效率

4、 顾客为别人买产品，迟迟下不了决定

① 为顾客提供真诚建议

② 掌握快速成效方法

赞美：你的眼光真好，你朋友一定喜欢; 从众：现在流行

③说服顾客是关键

5、 产品只剩一件，顾客却要新的

① 诚实说明产品质量问题

② 打消顾客顾虑，告诉产品的价值没有改变 告诉客户产品是随售随陈列的 带客户了解店里的陈列情况

③ 利用“最后一件”刺激顾客购买决定

④ 在权限允许范围内允许适度优惠

6、 顾客很喜欢产品，但仅剩的一件却有瑕疵

① 真诚为顾客想办法

② 适当优惠

③ 顾客喜欢就不要轻易放弃 „„赞美，眼光好„„

7、 你的情绪再差，也要微笑面对顾客

① 学会调整自己的情绪

② 永远对顾客保持微笑

③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题

8、 导购人员劝顾客试用，顾客不领情

① 解除顾客防备心理，告诉其不买也没有关系

② 劝顾客要选对时机

③ 了解顾客真实需求

④ 巧用肢体语言

9、 顾客认为产品可选择性小，转身离去

① 稳住顾客，让其明白店内产品都是经典而畅销的

② 把自己店的特色介绍给顾客

③ 做好服务很关键

每件各有特色，件件值得收藏

10、 顾客购买了产品，但没过多久就要退货

① 不能认为顾客是来找麻烦的

② 认真分析顾客抱怨情况

③ 站在顾客立场上解决问题赔礼道歉，耐心倾听 做好记录，弄清情况 调查分析，明确责任。

口才情景训练 篇3

(一)悦纳我 树立自信

非常多社交紧张者就是因为不悦纳我、对我不自信造成的。所以，要改变首先就得在心里接受和悦纳我，树立起对自我的信心。

(二)不要对我要求过高

过于追求完美，对我要求过高，就容易患得患失，太在意别人对我的看法，一心想要得到别人的承认，从而迷失我。接受我的现况，不要去管别人怎么看，你越害怕出错，就越会感到手足无措。

(三)不要太在意我的身体反应

紧张总是伴随着一系列的生理上的不舒适，根据“强化理论”，如果紧张时我们太注意我的身体某些部位的紧张反应，就相当于是在强化我的紧张行为，使其一步一步地加重。而当我们不去管我的紧张反应后，由于紧张得不到注意和强化，紧张反应就会随着时间的推移而逐渐消退。

(四)勇敢地去面对

有紧张情况的人，在社交场合下，往往会表现出逃避心理，害怕我会出丑而不去面对。其实，逃避并不可以消除紧张，相反，它会使你感到我的懦弱，使你责备我，以致下一次会更加紧张。且，我们也不可能逃避一辈子的，我们生活在这个社会上，是必须与人交往的，早晚有一天，我们都必须去面对。

克服紧张的最好办法就是勇敢地去面对紧张!就像一位心理学专家指出的那样：“我们害怕的其实并不是事物的本身，而是我们我!”关键就是看你是不是可以不可以战胜我，勇敢地迈出第一步!勇敢地去面对!

有了以上的这些认识后，再结合一些心理学原理和方法技巧，把改变付诸行动：

1 积极的自我暗示：每天晚上睡觉前和早晨起床后，对我说20遍“我接纳我，我相信我!”

通过这种积极的自我心理暗示，逐步改变我们心里以前对我的否定观念，学会悦纳我，培养我的信心。

2 系统脱敏训练：改变是不大可能一步就到位的，它是一个渐进的过程，我们需要一步一步地来战胜我的紧张心理。

先为我设立一系列的行为目标，比如说10个我以往紧张的交际场景，然后再根据我的情况，将其按由易到难的顺序来排列。这样由易到难地去进行一项一项的社交实践训练，每一项练到非常轻松自如了，就可以不可以进入下一项的练习。

要相信，人的能力是在实践活动中经过锻炼而逐渐培养发展起来的，社交能力也是如此。

3 镜子技巧：每天拿10分钟前后的时间，站到镜子前面，看着镜中我的眼睛，对我大声说道：“我相信我可以不可以轻松自如地与别人交往!”“我相信我一定能成功地改变!” 如此反复多遍，要细细地体验我内心所发生的变化，感觉一下我是否相信这句话。

4 放松入静训练：找一个安静没有人打扰的地方，舒适地坐下来，闭上眼睛，想像我来到一个青山环绕、绿树成荫的幽静地方，心境变得平和起来。现在开始放松，从头部、颈部、手臂、胸部、腹部、背部、臀部、大腿、小腿、脚部依次想像变松变软……每天至少一次，通过总是这样的练习，能帮助我们控制我的身体，有助于克服紧张的反应。

5 阅读伟人传记：尝试着看一些名人伟人的传记，用他们的成长和成功经历来激励我，使我树立起愿意改变的勇气和信心，同时，看过这些伟人的事迹后，还能起到偶像的作用，我们可能会潜在地模仿他们的一些积极的思想和行为(比如：海伦·凯勒、林肯、福特、诺贝尔、拿破仑等的传记)。

6 学习人际交往技巧：查看一些关于人际交往和口才技巧方面的杂志和书籍，多学习别人的人际交往的经验，来增强我的交际能力，这样，有助于帮助我们树立起与他人交往的信心。