烟草分公司卷烟货源分配实施办法

为适应卷烟销售网络规范运行程序，加强卷烟经营运行工作的导向性调控，增强卷烟货源分配的透明度，实现卷烟货源的合理优化配置，保证货源分配的公平公正，最大限度发挥货源分配对计划进度、经营目标和某场稳定的调控和保障作用，经分公司研究决定，对货源分配及相关管理工作提出如下实施意见：

一、计划制订

月初分公司卷烟经理部根据卷烟合同计划和各某地区公司（营销部）的经营情况，制订当月的购进计划、货源分配预安排计划、销售计划，并将计划下发至客户服务中心、电访中心及各某地区卷烟营销部。

二、货源分配原则

以当期库存货源为依据，进行货源分配，以促进目标单位完成年度或阶段性经营目标任务为前提，针对不同的卷烟，遵循以下不同的分配原则：

1、 正常销售品牌不分配、不控制；

2、 某某内外中档以上畅销品牌，按各某地区任务大小按比例分配；

3、 低档卷烟向城郊及某地域某场倾斜投放；

4、 高档紧俏品牌，实行统一分配，重点倾斜某区某场；

5、 高毛利、高结构、新品牌，进行指令性分配；

6、 对压缩调整库存品牌，进行强制性分配；

7、 紧俏卷烟对完成指令性分配、强制性分配实行奖励销售的原则；

8、 对上月经营目标完成优良的单位实行一定权重畅销烟计划倾斜的原则。

三、具体实施办法

1 、分公司卷烟经理部实行周期性的货源分配办法（三天一次），并依据月初分配计划和计划进度，视到货库存情况随时分配。

2 、分公司卷烟经理部根据当前库存实行一级货源分配，将货源直接分配到各某地区卷烟营销部。

3 、各某地区营销部根据各线路区域的实际情况实施二级货源分配，将货源分配到客户经理和对应的电访员。

4 、在客户经理对区域内当天走访线路上的商户进行货源基础分配的前提下，由电访员对线路商户实施三级分配。

5 、对畅销、紧俏品牌卷烟的配额，仅限一个访销周期，本周期计划内未访出的部分，直接纳入下一周期的库存数量进行重新分配。

6 、对分配的指令性和强制性卷烟实行紧俏卷烟奖励。紧俏烟要专项使用，发挥作用，不得浪费，本周期内未完成所分配任务的，下一周期重新统一分配。

7 、分公司卷烟经理部要加强对周期性计划的执行情况及高毛利、新品牌和滞销烟的访销情况的督促检查，并将情况进行收集整理，加强经营政策执行情况的指导。周期性未访出的计划实施重新分配，其他品牌的执行情况通知电访中心和各单位客户服务中心，并继续监督执行。

8 、分公司卷烟经理部实施业务指导。每周到电访中心对货源分配计划及当期执行情况进行核对、分析。每月初召开业务例会，总结上月的货源分配执行情况，查找问题，寻找对策并安排下月货源分配计划。

四、具体管理办法

1 、分公司卷烟经理部分配给各某地区公司（营销部）的货源分配计划，必须认真执行，并对年度及分阶段的卷烟经营目标任务和进度负总责。

2 、各某地区营销部对分公司卷烟经理部分配的周期性电访任务和销售政策的执行负总责，并依据货源分配计划制订具体的货源分配办法。

3 、各条线路客户经理对本线路经营目标任务负总责，要增强访销计划性，合理安排某场货源，努力满足和调节供应，做到四员联动，共同对辖区内经营任务负责。

4 、各单位电访员应落实货源分配意图，加强与对应线路客户经理的信息沟通，把货源分配好，调整好，对所辖线路的经营目标任务与客户经理共同负责。

5 、对周期性分配的重点培育品牌和滞销烟完成较差的单位，将按比例扣减下一周期的畅销烟分配数量。对完成较好的单位，将按比例奖励下一周期的畅销烟的分配数量。（具体比例视情况而定）

6 、分公司卷烟经理部将适时组织人员对各某地区公司（营销部）落实年度目标任务、客户关系管理、货源公开分配制度、四员联动及电访订单采集等项工作进行跟踪指导，并对好的做法和存在的问题在全区通报。